Hst 2 les van 25-01-2023

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Sales theorie

Joost van der Hagen – [e-mail]

LessonUp.app

Voer code in

Doel vandaag

• Intro
• Leerdoelen                             (5 min)
• AIDA, VOCATIO                   
• 5B's, Verkoopplan            ​

Vorige week hebben we het gehad over:​

VOITAR ​

Transformatie​

Afsluitfase​

Relatiefase​

​

Verbale en Non Verbale communicatie​

Gezichten nagedaan op de foto’s ​

Expressies ​

​

* Zoek op google op herhaling voor leuke foto’s of op repeat

C

C

C

3. i. Vraag rechtstreeks aan de klant of hij het product wil kopen.​

ii Laat de klant kiezen uit twee alternatieven en gebruik daarvoor een keuzevraag.​

iii Doe de klant een speciale aanbieding die alleen op dit moment geldt.​

iv Neem gewoon aan dat de klant al besloten heeft om te kopen.​

4. D

Bewustwording: Weet nog niet wat mijn probleem is.

Belangstelling: Reclame voor voordelen.

Beoordelings: klant beoordeeld op onderdelen

Besluitvorming: Na afwezig van alternatieven, jij of je concurrent

Bevestiging: Jij gaat bevestigen dat het geleverd wordt.

In een supermarkt koop je melk en boter. Hoe noem je dit aankoopgedrag?

1. UPO
2. RAG
3. BPO
4. UFO

In welke fase van de SPIN-verkoopmethode laat je de klant zelf de verkoopargumenten benoemen?

1. Probleemvragen
2. Noodzaak/ Voordeelvragen
3. Implicatievragen
4. Situatievragen

Hoe vat je cognitieve dissonantie kort samen?

1. Geen beslissing kunnen nemen
2. Te hoge prijsstelling
3. Spijt na aankoop
4. Geen idee hebben van wat je hebt gekocht

Wat vind je NIET terug in een CRM systeem?

1. Productinformatie
2. Opbrengst per klant
3. Klantgegevens
4. Status klanttevredenheid

De huur van een bedrijfspand is een voorbeeld van welke kostensoort?

1. Variabele kosten
2. Vaste kosten
3. Indirecte kosten
4. Directe kosten

Bij welke soort aankoopgedrag loop je het hele besluitvormingsproces door?

1. UPO
2. RAG
3. BPO
4. UFO

Bij welke verkoopmethode staat het direct afsluiten van een order NIET centraal?

1. Consultieve verkoopmethode
2. Relatie/advies
3. Behoefte gerichte verkoop
4. Sandwich methode

Wat wil je vaststellen met lead qualification?

1. De mate dat de potentiële klant interesse heeft in het aanbod
2. De mate waarin de potentiële klant overgaat tot aanschaf
3. De mate waarin een lead, een prospect wordt omgezet in een hot prospect
4. De mate waarin een vaste klant loyaal is aan jou bedrijf

Wat is de hard selling verkoopmethode?

1. Een agressieve /manipulatieve methode
2. Een probleemoplossende methode
3. Een methode waar de relatie centraal staat
4. Een methode die over meerdere contactmomenten gaat

Wat staat er in de piramide van Maslow?

1. Persoonlijke behoeften (zoals: sociaal contact, veiligheid, waardering)
2. Zakelijke behoeften (Zoals: Prijs, technische gegevens, marge).
3. Voortgang van een klantaankoop (van prospect tot order)
4. Zowel A,B als C.

Wat is een USP?

1. Een promotie waarbij de 2e gratis is. (1+1)
2. Een promotie waarbij een extra product gratis is (Gratis AirPods bij iPhone)
3. Een unieke eigenschap van het product wat het onderscheid van andere.
4. Een actie alleen voor verkopers. (puntensysteem)

Aan de slag

Maken alle opdrachten van hst 2 die nog niet gemaakt zijn.