Gedrag op basis van type product

• newEditor
• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 2

Gedrag op basis van type product

Ceren

Shahed

Yara

Convenience goods - Coca Cola

• Wat is convenience goods?

Koopgedrag

·       Routinegedrag

·       Snelle beslissing

·       Weinig nadenken

·       Vaak impuls aankoop

·       Geen of weinig vergelijking met andere merken

Uitleg :
Dit zijn producten die mensen vaak kopen en zonder veel nadenken pakken. Ze zijn meestal goedkoop en overal te koop (supermarkt, tankstation, winkel).

Koopgedrag bij Convenience Goods (bijv. Coca-Cola)

Convenience goods zijn producten die mensen vaak, snel en zonder veel nadenken kopen. Omdat deze producten goedkoop en makkelijk verkrijgbaar zijn, besteden consumenten weinig tijd aan het beslissingsproces.

1. Routinegedrag

Bij routinegedrag kopen mensen steeds hetzelfde product of merk uit gewoonte.

De consument kent het product al.

Hij of zij heeft er eerder goede ervaringen mee gehad.

Daardoor wordt het product automatisch weer gekozen.

Voorbeeld:
Iemand loopt de supermarkt binnen en pakt automatisch een blikje Coca-Cola zonder eerst naar andere frisdranken te kijken.

2. Snelle beslissing

De aankoop wordt heel snel gemaakt.

De consument denkt er maar een paar seconden over na.

Vaak wordt het product gekozen omdat het bekend, vertrouwd of zichtbaar is.

Voorbeeld:
Bij de kassa ziet iemand een koelkast met Coca-Cola en besluit meteen een flesje te kopen.

3. Weinig nadenken

De consument doet bijna geen onderzoek naar het product.

Er wordt niet gezocht naar veel informatie.

Mensen lezen geen reviews of uitgebreide productinformatie.

De aankoop wordt gedaan omdat het product bekend en simpel is.

Voorbeeld:
Bij het kopen van Coca-Cola gaat iemand niet onderzoeken welk frisdrankmerk beter is.

4. Impulsaankoop

Veel convenience goods worden impulsief gekocht.

De aankoop was niet gepland.

De consument ziet het product en krijgt spontaan zin om het te kopen.

Voorbeeld:
Iemand ziet een reclameposter of een koude Coca-Cola in een koelkast en koopt het meteen.

5. Weinig vergelijking met andere merken

Bij deze producten vergelijken consumenten bijna nooit meerdere merken.

Het prijsverschil is klein.

Het product is overal beschikbaar.

Mensen blijven vaak trouw aan een merk dat ze kennen.

Voorbeeld:

Veel mensen pakken direct Coca-Cola in plaats van eerst Pepsi of een huismerk te vergelijken.

convinience goods

vertel de verschillende koopgedragen

goede antwoorden:

·        Routinegedrag

·        Snelle beslissing

·        Weinig nadenken

·        Vaak impuls aankoop

·        Geen of weinig vergelijking met andere merken

Shopping goods - Apple iPhone

• Wat is shopping goods?

Koopgedrag

·       Uitgebreid koopgedrag

·       Consumenten zoeken informatie

·       Producten vergelijken

·       Meer tijd nemen voor beslissing

·       Hogere betrokkenheid door hogere prijs

Een shopping good is een product waarbij mensen eerst informatie zoeken en producten vergelijken voordat ze het kopen. Deze producten zijn vaak duurder dan alledaagse producten.

Waarom is een iPhone een shopping good?

1. Vergelijken van producten

Consumenten vergelijken een iPhone vaak met andere smartphones, zoals Samsung, Xiaomi of Google Pixel.

Ze letten bijvoorbeeld op:

Camera kwaliteit

Batterijduur

Opslagruimte

Besturingssysteem (iOS vs Android)

Design en schermkwaliteit

Door deze vergelijking proberen consumenten het beste product voor hun geld te vinden.

2. Prijs speelt een grote rol

Een iPhone is relatief duur. Nieuwe modellen kunnen meer dan €1000 kosten.
Omdat het een grote uitgave is, denken consumenten langer na voordat ze kopen.

3. Informatie zoeken

Voordat mensen een iPhone kopen, zoeken ze vaak informatie zoals:

Online reviews

YouTube-reviews

Vergelijkingswebsites

Advies van vrienden of familie

Dit helpt hen om een betere beslissing te nemen.

4. Minder vaak gekocht

Een smartphone wordt meestal maar eens in de paar jaar gekocht. Daardoor besteden consumenten meer tijd aan het kiezen van het juiste model.

Koopgedrag bij shopping goods

Bij shopping goods hoort meestal uitgebreid koopgedrag. Dit betekent dat consumenten:

Veel informatie verzamelen

Producten vergelijken

Meer tijd nemen om te beslissen

Sterk betrokken zijn bij de aankoop

De prijs en kwaliteit belangrijk vinden

Voorbeeld van het aankoopproces

De consument merkt dat hij een nieuwe telefoon nodig heeft.

Hij zoekt online naar verschillende smartphones.

Hij vergelijkt bijvoorbeeld een iPhone met Samsung.

Hij leest reviews en kijkt video's.

Daarna kiest hij het model dat het beste bij hem past.

Specialty goods - Rolex

• Wat betekent specialty goods?

Koopgedrag

• bewust zoeken

• sterke merkvoorkeur

• veel moeite doen om te kopen

• bereid veel te betalen

• weinig vergelijken

 

Een specialty good is een product waarvoor mensen speciaal moeite willen doen om het te kopen. Ze weten precies wat ze willen en gaan er bewust naar zoeken.

Waarom willen mensen specialty goods?

Mensen kopen specialty goods vaak om verschillende redenen:

1. Status en imago
Sommige producten laten zien dat iemand succesvol is of een bepaalde levensstijl heeft. Een Rolex wordt bijvoorbeeld vaak gezien als een statussymbool.

2. Hoge kwaliteit
Specialty goods staan bekend om hun uitstekende kwaliteit en vakmanschap. Rolex horloges worden bijvoorbeeld met veel precisie gemaakt en kunnen tientallen jaren meegaan.

3. Exclusiviteit
Niet iedereen kan het product zomaar kopen. Soms zijn er wachttijden of beperkte oplages, waardoor het product nog specialer wordt.

4. Emotionele waarde
Veel mensen kopen een luxury product om een bijzondere gebeurtenis te vieren, zoals een promotie, jubileum of verjaardag.

Koopgedrag bij Specialty Goods

Het koopgedrag bij specialty goods is anders dan bij normale producten.

Bijvoorbeeld bij een Rolex:

Consumenten zoeken bewust naar het merk

Ze hebben vaak al een specifiek model in gedachten

Ze zijn bereid veel geld te betalen

Ze gaan naar een officiële dealer of luxe winkel

Ze vergelijken weinig met andere merken

Soms wachten klanten zelfs maanden of jaren op een bepaald model.

Marketing van Specialty Goods

Bedrijven verkopen specialty goods op een andere manier dan gewone producten.

Ze focussen vooral op:

Sterk merkimago

Het merk moet prestige en kwaliteit uitstralen.

Exclusiviteit

Niet iedereen kan het product krijgen.

Dit maakt het aantrekkelijker.

Kwaliteit en vakmanschap

Het product moet echt beter zijn dan andere producten.

Luxe winkelervaring

De winkel moet passen bij het luxe product.

Praktijkvoorbeeld:

Rolex

Bij Rolex zie je dit duidelijk terug:

Rolex geeft bijna nooit kortingen

De winkels zijn luxueus ingericht

Klanten krijgen persoonlijke service

Sommige modellen zijn moeilijk verkrijgbaar

Hierdoor blijft het merk exclusief en gewild.

Praktijkvoorbeelden

1. Focus op de waarde van het product

2. Bouw een sterke relatie met de klant

3. Creëer een exclusieve ervaring

4. Benadruk het merk

5. Richt je op de juiste doelgroep

Specialty Goods in de praktijk voor Junior Account Managers

Als junior account manager kun je de kennis over specialty goods gebruiken om klanten beter te adviseren en producten effectiever te verkopen. Bij specialty goods gaat het namelijk niet alleen om het product, maar vooral om beleving, vertrouwen en exclusiviteit.

1. Focus op de waarde van het product

Bij specialty goods gaat het minder om de prijs en meer om de waarde en kwaliteit.

Als account manager moet je daarom:

De kwaliteit en unieke eigenschappen van het product uitleggen

Vertellen waarom het product beter is dan andere producten

De meerwaarde voor de klant benadrukken

Voorbeeld:
Als je een luxe product verkoopt, leg je uit waarom het duurzamer, exclusiever of beter gemaakt is dan andere opties.

2. Bouw een sterke relatie met de klant

Bij specialty goods is vertrouwen heel belangrijk. Klanten geven vaak veel geld uit en willen zeker weten dat ze de juiste keuze maken.

Als junior account manager kun je:

Goed luisteren naar de wensen van de klant

Persoonlijk advies geven

Tijd nemen voor de klant

Hierdoor voelt de klant zich serieus genomen en gewaardeerd.

3. Creëer een exclusieve ervaring

Bij specialty goods speelt de ervaring een grote rol.

Je kunt dit doen door:

Een persoonlijke productpresentatie te geven

Extra uitleg te geven over het product

Klanten een speciale behandeling te geven

Bij luxe merken zoals Rolex krijgen klanten vaak persoonlijke begeleiding en een rustige omgeving om het product te bekijken.

4. Benadruk het merk

Bij specialty goods is het merk vaak net zo belangrijk als het product.

Als account manager kun je:

Het verhaal van het merk vertellen

Uitleggen waarom het merk een goede reputatie heeft

De geschiedenis en kwaliteit van het merk benadrukken

Dit helpt om het product meer waarde en status te geven.

5. Richt je op de juiste doelgroep

Niet iedereen koopt specialty goods. Daarom is het belangrijk dat je je richt op klanten die:

Interesse hebben in luxe of exclusieve producten

Bereid zijn meer geld te betalen voor kwaliteit

Waarde hechten aan merk en status

Door de juiste doelgroep te benaderen, kun je succesvoller verkopen

Tips & Tricks – Junior Account Manager (Specialty Goods)

Productkennis

• product goed kennen

• kenmerken en kwaliteit uitleggen

• expert zijn voor de klant

Klantrelatie

• goed luisteren naar klant

• vertrouwen opbouwen

• klantvoorkeuren onthouden

• betalen

Exclusieve ervaring

• persoonlijke service

• product mooi presenteren

• tijd nemen voor klant

Focus op waarde

• kwaliteit benadrukken

• merk en exclusiviteit uitleggen

• niet alleen over prijs praten

Koopgedrag begrijpen

• klanten zoeken bewust naar merk

• sterke merkvoorkeur

• bereid veel te

Spreektekst

Als junior account managers is het belangrijk dat wij begrijpen hoe specialty goods werken.

Dit zijn producten waarvoor klanten speciaal moeite willen doen om ze te kopen, zoals een horloge van Rolex.

Ten eerste is productkennis heel belangrijk. Als account manager moet je het product goed kennen.

Je moet de kenmerken en de kwaliteit kunnen uitleggen, zodat de klant merkt dat jij een expert bent.

Daarnaast is het belangrijk om een goede klantrelatie op te bouwen.

Dit doe je door goed te luisteren naar de klant en te begrijpen wat hij belangrijk vindt.

Door interesse te tonen en klantvoorkeuren te onthouden, bouw je vertrouwen op.

Ook speelt de ervaring een grote rol. Bij luxe producten verwachten klanten persoonlijke service.

Als account manager neem je de tijd voor de klant en presenteer je het product op een mooie en professionele manier.

Verder is het belangrijk om te focussen op de waarde van het product.

Je legt uit waarom het product van hoge kwaliteit is en waarom het merk exclusief is. Het gaat dus niet alleen om de prijs, maar vooral om de kwaliteit en het imago.

Tot slot moet je het koopgedrag van de klant begrijpen. Bij specialty goods weten klanten vaak al welk merk ze willen en hebben ze een sterke merkvoorkeur.

Als account manager help je de klant dan vooral om het juiste model te vinden.

Kort gezegd: als junior account managers verkopen we niet alleen een product, maar ook kennis, vertrouwen en een exclusieve ervaring.

Wie van jullie zou liever wachten op een Rolex, in plaats van een ander horloge kopen?

(mochten we succesvolle JAM's worden)

Rolex

Ander merk

Twijfel

vragen aan 1 iemand waarom ze wel zouden wachten en aan een ander vragen waarom ze niet zouden wachten

Unsought goods – rookmelder

• Wat betekent Unsought goods?

Koopgedrag bij unsought goods

• niet gepland kopen

• weinig interesse vooraf

• kopen wanneer nodig / verplicht

• vaak door waarschuwing of regels

• snelle beslissing

 

Unsought Goods – Rookmelder

Een unsought good is een product waar consumenten niet actief naar op zoek zijn en waar ze meestal niet spontaan aan denken om te kopen.

Pas wanneer het product nodig is, verplicht wordt of onder de aandacht wordt gebracht, besluiten mensen het te kopen.

Een goed voorbeeld is een rookmelder.

Kenmerken van Unsought Goods

Unsought goods hebben een aantal typische kenmerken:

Mensen denken er niet snel aan om het product te kopen

Consumenten zoeken er niet actief naar

Het wordt vaak gekocht wanneer het nodig is

Soms is het verplicht volgens regels of wetgeving

Bedrijven moeten het product vaak actief promoten

Bij een rookmelder denken mensen bijvoorbeeld pas aan het product wanneer er een waarschuwing is over brandveiligheid of wanneer de overheid zegt dat het verplicht is.

Koopgedrag bij Unsought Goods

Het koopgedrag bij unsought goods is anders dan bij andere producten.

Kenmerken van dit koopgedrag:

De aankoop is meestal niet gepland

De consument heeft weinig interesse vooraf

Het product wordt gekocht wanneer het nodig is

Vaak door waarschuwingen, regels of advies

De beslissing wordt vaak snel genomen

Bij rookmelders kopen mensen er bijvoorbeeld één wanneer:

ze verhuizen naar een nieuw huis

de overheid een regel invoert

iemand hen erop wijst dat het belangrijk is

Waarom is dit belangrijk voor bedrijven?

Omdat consumenten niet vanzelf naar dit soort producten zoeken, moeten bedrijven extra moeite doen om aandacht te krijgen.

Bedrijven gebruiken bijvoorbeeld:

Reclamecampagnes

Voorlichting over veiligheid

Herinneringen of waarschuwingen

Samenwerking met overheid of verzekeringen

Door mensen bewust te maken van het risico, stijgt de kans dat ze het product kopen.

“Wie van jullie heeft ooit zelf een rookmelder gekocht zonder dat er een verplichting was gekomen?

1

ja

2

nee

vraag aan de mensen waarom ze dat wel hebben gedaan