Hoofdstuk 5

• sales
• MBO
• Studiejaar 2

Nog even over vorige week

CONSUMENTEN

1. UPO
2. BPO
3. RAG
4. geen idee

Koopgedrag?

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Van bedrijven

Koopgedrag 

new task buying -> nieuwe aankoop
MODIFIEID rebuy -> klant orienteert zich opnieuw

 Straight rebuy-> weinig moeite, nauwelijks informatie, neemt snel de koopbeslissiing

Zie foto -> pennen zijn op -> medewerker besteld opnieuw

1. Straight rebuy
2. Modified Rebuy
3. New task
4. Low fryer

D:

Deze les

Herhaling Overtuigingsprincipes CIALDINI

''ONBEWUST OVERTUIGEN''

Je krijgt een cadeau

1. Empathie
2. Dankbaarheid
3. Commitment
4. Wederkerigheid

Overtuigingsprincipe schaarste

Sympathie

Autoriteit?

sociale bewijskracht?

Video

Wederkerigheid -> sticker
Sympathie -> familielid kopellen
Autoriteit -> Victor
Bewijskracht -> garantie (cognitieve dissonantie)
Contrastprincipe -> iemand anders heeft 60 euro uitgegeven.

Schaarste -> beperkte voorraad
Geef klant geen keuze

Argumentatietechnieken

KB techniek

KBC techniek

WKBBC

KB(C)

Kenmerk -> 17 inch scherm
Betekenis -> kunt u alles duidelijk zien
Controle - is dit wat u zoekt

Voorbeeld van KBC methode

WKBBC

Wens -> 
Kenmerk ->
Betekenis ->
Bewijs ->
Controle ->

Onderhandelen

1. Competitieve strategie

2. Coöperatieve strategie

3. Zuivere strategie

Competitieve strategie

Veel macht van de inkopende organisatie vs leverancier

Competitief onderhandelen
Weinig ruimte om te onderhandelen
Onderhandelen is een spel

Coöperatieve strategie

-> complexe, technische producten, totaaloplossingen, maatwerk.

-> koper is sterk afhankelijk van de leverancier
-> win win situatie -> 'als vrienden'

Zuiverestrategie

Macht is evenwichtig verdeeld -> zuiver onderhandelen

ligt tussen comparatieve en coöperatieve strategie

Samenwerken tot een compromis komen