Sales examentraining 3

• Marketing
• MBO
• Studiejaar 1,2

Vorige les 

De kandidaat beschrijft of herkent het begrip, klantloyaliteit, klantretentie, klantpiramide (a-b-c-klanten), customer rating, customer life time value, CRM of sellogram.

De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van actieve verkoop, receptieve verkoop, persoonlijke verkoop, niet-persoonlijke verkoop, directe acquisitie (koude acquisitie of canvassing) of indirecte acquisitie (referentie, consultant of warme acquisitie). 

 

De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van de behoeftegerichte verkoopmethode (trial-and error methode, acceptatiemethode of koopfasenmethode), probleemoplossende verkoopmethode, procesgerichte verkoopmethode (actie-reactie, stimulusrespons of mentale-fase verkoopmethode) of relatie/advies verkoopmethode (heart selling). 

De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van de behoeftegerichte verkoopmethode (trial-and error methode, acceptatiemethode of koopfasenmethode), probleemoplossende verkoopmethode, procesgerichte verkoopmethode (actie-reactie, stimulusrespons of mentale-fase verkoopmethode) of relatie/advies verkoopmethode (heart selling).

De kandidaat bepaalt voor een gegeven inkoopsituatie van welke DMU-rol sprake is: gatekeeper (portier), initiator, user (gebruiker), influencer (beïnvloeder), buyer (inkoper) of decider (beslisser). 

De kandidaat beschrijft of herkent een van de rollen van een Problem Solving Unit (PSU). 

De kandidaat beschrijft of herkent de rol of taak van een DMU in een van de fasen van het inkoopproces (van Weele).

De kandidaat beschrijft of herkent één of meer factoren die het koopgedrag van een consument beïnvloeden: motivatie, perceptie, waarnemen en leren, persoonlijkheid en levensstijl, attitude (drie componenten), interpersoonlijke factoren (cultuur, sociale klasse, referentiegroep of gezin)

De kandidaat beschrijft of herkent één of meer factoren die het koopgedrag van een organisatie beïnvloeden: persoonlijke factoren, interpersoonlijke factoren (cultuur, sociale klasse, referentiegroep of relatie met de verkoper), taakgebonden factoren (vanuit de rollen van het koopcentrum), omgevings- en organisatiefactoren. 

Customer lifetime value 

CRM 

Sellogram

Een schatting van wat een klant opbrengt in de totale periode dat hij

klant is.

Een verkoopinformatiesysteem met een database waarin de duur van

een klantrelatie te zien is.

Een schema met daarin productkenmerken en producteigenschappen.

Een vertegenwoordiger van professionele printapparatuur gaat bedrijventerreinen af om interesse te wekken voor printapparatuur. Van welke vorm van verkoop is hier sprake?

1. koude aqcuisitie
2. receptieve verkoop
3. referentie

Welk doel heeft de verkoper als hij de heart selling verkoopmethode toepast?

1. De houding van een klant beïnvloeden
2. Een relatie met een klant opbouwen
3. Een snelle verkoop realiseren

Een groothandel in bloemen is in onderhandeling met nieuwe leveranciers. De vestigingsmanager van de groothandel vraagt een accountmanager om advies te geven over levervoorwaarden. Welke rol binnen de DMU heeft de accountmanager?

1. Beïnvloeder
2. Gatekeeper
3. Initiator

1. Advies geven aan verschillende accounts
2. Beoordelen of een product voldoet aan gestelde eisen.
3. Zorgen dat acties volgens planning verlopen.

Wie is binnen een DMU belast met de onderhandelingen?

Attitude

Perceptie

Motivatie

Een beweegreden van iemand om behoeften te bevredigen.

De ervaring waarbij iemand externe prikkels waarneemt en opslaat in het geheugen.

Een houding van iemand ten opzichte van personen, producten en of

diensten.

Een inkoper neemt koopbeslissingen op basis van gevoel. Welke factor beïnvloedt het koopgedrag van de inkoper?

1. Interpersoonlijke factor
2. Persoonlijke factor
3. Taakgebonden factor

Vandaag

De kandidaat beschrijft of herkent één of meer fasen van het (online) koopbeslissingsproces van een organisatie of consument. Koopbeslissingsproces van een organisatie  Probleembepaling of probleemherkenning, vaststellen van de productspecificaties, zoeken/selecteren van potentiële leveranciers, aanvragen en evalueren van offertes, onderhandelen met leveranciers, kiezen leverancier, opstellen contract of koopovereenkomst, bewaken van de order, evalueren en terugkoppelen (Online) koopbeslissingsproces van een consument  Ontstaan van een probleem of wens (behoefte- of probleemherkenning), informatie zoeken, evalueren van de alternatieven, aankopen (kiezen, beslissen of keuze verkoopkanaal), gebruiken en evalueren van het gebruik 

De kandidaat deelt een consument of organisatie in één van de adoptiecategorieën in: innovators, early adopters, early majority, late majority of laggards. 

De kandidaat beschrijft of herkent de behoeftepiramide van Maslow of de motivatietheorie van Herzberg. 

De kandidaat beschrijft of herkent het begrip high involvement, low involvement, cognitieve dissonantie of selectieve perceptie. 

De kandidaat bepaalt voor een gegeven inkoopsituatie van welk koopgedrag sprake is bij een organisatie: straight rebuy (ongewijzigde her-aankoop), modified rebuy (gewijzigde her-aankoop) of new task (eerste aankoop). 

De kandidaat bepaalt voor een gegeven inkoopsituatie van welk koopgedrag sprake is bij een consument: routinematig aankoopgedrag (RAG), beperkt probleemoplossend aankoopgedrag (BPO) of uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag (UPO).

De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiksgedrag of afdankgedrag. 

De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van overeenkomsten bij verkoop op afstand, verkoop in de winkel of verkoop buiten de verkoopruimte (colportage of straatverkoop) zoals (extra) informatieplicht, bedenktijd, geldigheid, levering en risico of ontbinding.

Evalueren van het gebruik

Probleembepaling

Evalueren alternatieven

Beoordelen van de verschillende alternatieven

Zich bewust worden van een zekere behoefte

Beoordelen of een aankoop voldoet aan de behoefte

Jan Pieters heeft onlangs zijn zwart-wit-tv vervangen door een nieuwe kleuren-tv. Onder welke adoptiecategorie valt Jan Pieters?

1. Early adopters
2. Early majority
3. Innovators
4. Laggards

De behoeftepiramide van Maslow heeft verschillende niveaus. Op welk niveau staat de behoefte om jezelf te ontplooien?

1. Erkenning en waardering
2. Sociaal contact
3. Zelfverwezenlijking

Cognitieve dissonantie

Selectieve perceptie

Gevoel van twijfel na een aankoop

Mensen die niet alle informatie kunnen of willen verwerken en hierin

keuzes maken.

Een bedrijf vervangt het koffiezetapparaat door een nieuw met meer keuzemogelijkheden.
Van welk koopgedrag is hier sprake?

1. Modified rebuy
2. New task
3. Straight rebuy

Van welk koopgedrag is hier sprake?

1. Beperkt probleemoplossend gedrag
2. Routinematig aankoopgedrag
3. Uitgebreid probleemoplossend gedrag

Een consument benut na aankoop van zijn smartphone alle mogelijkheden die het apparaat met zich meebrengt.
Van welk soort gedrag is hier sprake?

1. Gebruiksgedrag
2. Koopgedrag
3. Communicatiegedrag

Hoeveel dagen bedraagt de wettelijke bedenktijd in de winkel?

Vorige les 

De kandidaat beschrijft of herkent het begrip, klantloyaliteit, klantretentie, klantpiramide (a-b-c-klanten), customer rating, customer life time value, CRM of sellogram.

De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van actieve verkoop, receptieve verkoop, persoonlijke verkoop, niet-persoonlijke verkoop, directe acquisitie (koude acquisitie of canvassing) of indirecte acquisitie (referentie, consultant of warme acquisitie). 

 

De kandidaat deelt een consument of organisatie in één van de adoptiecategorieën in: innovators, early adopters, early majority, late majority of laggards. 

De kandidaat beschrijft of herkent de behoeftepiramide van Maslow of de motivatietheorie van Herzberg. 

De kandidaat beschrijft of herkent het begrip high involvement, low involvement, cognitieve dissonantie of selectieve perceptie. 

De kandidaat bepaalt voor een gegeven inkoopsituatie van welk koopgedrag sprake is bij een organisatie: straight rebuy (ongewijzigde her-aankoop), modified rebuy (gewijzigde her-aankoop) of new task (eerste aankoop). 

De kandidaat bepaalt voor een gegeven inkoopsituatie van welk koopgedrag sprake is bij een consument: routinematig aankoopgedrag (RAG), beperkt probleemoplossend aankoopgedrag (BPO) of uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag (UPO).

De kandidaat bepaalt voor een gegeven situatie of er sprake is van communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiksgedrag of afdankgedrag. 

De kandidaat benoemt of herkent één of meer kenmerken van overeenkomsten bij verkoop op afstand, verkoop in de winkel of verkoop buiten de verkoopruimte (colportage of straatverkoop) zoals (extra) informatieplicht, bedenktijd, geldigheid, levering en risico of ontbinding.