Van verkoper naar consultant

• Communicatie
• HBO
• Studiejaar 1

Van verkoper naar consultant

Trainer: Jelle Berendsen

Wie zijn jullie (kader)? 

Account managers B2B

Leeftijd: 22 - 45 jaar

Programma

• Leerdoelen
• Filmpje
• Wat weten jullie al? 
  
• Noodzaak van deze training
  
• SPIN-Methode gebruiken
• Rollenspel
• Nabespreken rollenspel
• Evaluatie
• Afsluiting

Leerdoelen training

1. Behoefte van de klant acherhalen tijdens een verkoopgesprek en hierop inspelen.
2. Op een gestructureerde manier vragen stellen 
3. Zelfstandig toepassen van de SPIN-Methode.
   

Wat is jullie persoonlijke leerdoel voor deze training?

Hoe zou jij deze pen verkopen?

Oftewel:
welke vaardigheden beheerst een goede accountmanager tijdens een verkoopgesprek volgens jullie?

Noodzaak van deze training

Tijdens verkoopgesprekken zijn jullie accountmanagers graag aan het woord, waardoor de behoefte niet goed genoeg boven tafel komt. De klant weet alles van jou, maar jij weet weinig van de klant. 

• Meer rendement uit verkoopgesprekken.
• Omzettargets sneller halen
• Relatie verbeteren door goed in te spelen op de behoefte 

Methode

In een periode van 10 jaar analyseerde Neil Rackham  ruim 35.000 verkoopgesprekken in 22 landen

Topverkopers laten de klant zelf vertellen wat de beste oplossing is.

SPIN-Methode

Het onderzoek van Neil Rackham leidde tot een nieuw verkoopmodel. Hij noemde het de 'SPIN-Methode'. SPIN staat voor:

Situatievragen:

Probleemvragen:

Implicatievragen:

Nuttig-effect vragen:

Situatievragen

• Hoeveel medewerkers zijn er bij u in dienst?  
  
• Welk type koffiemachine gebruikt u op dit moment? 
• Hoelang maakt u gebruik van deze koffiemachines? 
• Welke ontwikkelingen zijn er op het gebied van deze machines? 

Probleemvragen

• Maakt u zich zorgen over de kwaliteit van uw huidige apparatuur?  
  
• Wordt het apparaat om de zoveel tijd gereinigd? 
• Komt het voor dat er onvoldoende koffie aanwezig is? 
  
• Wat is de levertijd van een machine bij uw huidige leverancier? 

Implicatievragen

• Hoe beïnvloeden de storingen van de machine de sfeer in uw organisatie? 
• Welke impact heeft het achterstallige onderhoud op de machines?  
• Wat zijn de concequenties wanneer nieuwe koffiemachines een lange levertijd hebben? 
  

Nuttig-effect vragen

• Wat levert het op wanneer de storingen binnen 24 uur verholpen worden? 
  
• Zou het nut voor u hebben als de nieuwe koffiemachines binnen 5 dagen geleverd worden met automatische aanvulling van koffiebonen?
• Wat zou het effect zijn als u de kwaliteit van het apparaat kunt behouden door maandelijks onderhoud? 

Korte presentatie bedrijf

Inspelen op de in kaart gebrachte behoeften

Rollenspel

Verdeling Rollenspel

Persoon A - Protagonist (de lerende) - Verkoper WakeUp

Persoon B - Rol antagonist (tegenrol) – Inkoper Van der Valk

Persoon C - Observator 

Casus

Nabespreking rollenspel

• Bevindingen observators (wat neem je mee?)

Ik heb mijn leerdoelen behaald tijdens deze training

1. Ja
2. Nee

Evaluatie

Wat heb ik bereikt met deze training?

Vanaf mijn volgende werkdag kan ik de SPIN-Methode inzetten.

1. Ja
2. Nee

Afsluiting