Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Welkom!

Salespraktijk

1 / 39

Slide 1: Tekstslide

HandelMBOStudiejaar 1

In deze les zitten 39 slides, met interactieve quizzen en tekstslides.

Onderdelen in deze les

Welkom!

Salespraktijk

Slide 1 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Doel van vandaag

Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken

Je weet hoe en waarom je trechtert

Je weet welke vragen je aan de klant kunt stellen op zijn wensen en behoeften te achterhalen

Je bedrijfspresentatie is volledig en ingeleverd

Slide 2 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer: wie ben ik?

Theorie en opdracht: Vraagtechnieken & behoefte bepalen

Opdracht: Bedrijfspresentatie

Terugblik op de les

Slide 3 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Wat weet je nog?

Slide 4 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt.

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Slide 5 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Even ophalen....

Slide 6 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Slide 7 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Slide 8 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Casus Scotch & Soda

1. Oefen in tweetallen de start van een gesprek

2. Centraal ophalen:

Wat gaat goed/ minder goed

3. Oefen met de docent voor de klas

Slide 9 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Energizer

Wie ben ik?

Slide 10 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Wie ben ik?

Slide 11 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Theorie vraagtechnieken

Slide 12 - Tekstslide

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Slide 13 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Open vraag

Vraag waarbij de ontvanger zelf een antwoord kan formuleren

-> je krijgt veel informatie van de klant

Begint met W of H vragend voornaamwoord

Slide 14 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Gesloten vraag

Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden

Ja/nee

-> Als je duidelijkheid wilt. Je stuurt een gesprek

Slide 15 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

Inkoper

Portier

Beslisser

Initiator

Slide 16 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Keuze/alternatieve vraag

Vraag waarbij de ontvanger moet kiezen uit een beperkt aantal antwoordmogelijkheden.

-> je past dit toe als je het alleen nog maar over details wilt hebben

Slide 17 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

Inkoper

Portier

Beslisser

Initiator

Slide 18 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Slide 19 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht

Schrijf de voor en nadelen op per vraagsoort (open/gesloten/keuze)

Deze opdracht doe je individueel

timer

3:00

Slide 20 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Slide 21 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Controlevraag

Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen

-> je verwacht van de klant alleen een ja of nee

Slide 22 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Reflecterende vraag

Vraag waarbij je het antwoord van de klant samenvat om te controleren of jij dit goed hebt begrepen

Slide 23 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Suggestieve vraag

Vraag waarbij het antwoord in een bepaalde richting wordt gestuurd

-> je gebruikt dit zodat de klant meerdere keren ja zegt en eigenlijk niet meer terug kan van de koop

Slide 24 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Hypothesevraag

Vraag waarbij je de klant laat nadenken over een denkbeeldige situatie

-> je past dit toe als de klant aarzelt en trekt hem hiermee over de streep

Slide 25 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen

Jij bent accountmanager voor S&S

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Score kunt stellen.

timer

15:00

Slide 26 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Slide 27 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht presentatie

Powerpoint

1. Intro

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (S&S)

4. Assortiment/productaanbod

Deze slide heeft geen instructies

Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?

Slide 35 - Open vraag

Deze slide heeft geen instructies

Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet dat u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag is dit?

hypothese vraag

suggestieve vraag

retorische vraag

open vraag

Slide 36 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?

hypothese vraag

suggestieve vraag

retorische vraag

open vraag

Slide 37 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Goal!

Je presentatie is af en geregeld

Af = hand op

Niet af = hand omlaag

Slide 38 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Inhoud Portfolio les 5

3. Reflectie op de les

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 39 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Onderdelen in deze les

Slide 1 - Tekstslide

Slide 2 - Tekstslide

Slide 3 - Tekstslide

Slide 4 - Tekstslide

Slide 5 - Tekstslide

Slide 6 - Tekstslide

Slide 7 - Tekstslide

Slide 8 - Tekstslide

Slide 9 - Tekstslide

Slide 10 - Tekstslide

Slide 11 - Tekstslide

Slide 12 - Tekstslide

Slide 13 - Tekstslide

Slide 14 - Tekstslide

Slide 15 - Tekstslide

Slide 16 - Quizvraag

Slide 17 - Tekstslide

Slide 18 - Quizvraag

Slide 19 - Tekstslide

Slide 20 - Tekstslide

Slide 21 - Tekstslide

Slide 22 - Tekstslide

Slide 23 - Tekstslide

Slide 24 - Tekstslide

Slide 25 - Tekstslide

Slide 26 - Tekstslide

Slide 27 - Tekstslide

Slide 28 - Tekstslide

Slide 29 - Tekstslide

Slide 30 - Quizvraag

Slide 31 - Quizvraag

Slide 32 - Quizvraag

Slide 33 - Quizvraag

Slide 34 - Quizvraag

Slide 35 - Open vraag

Slide 36 - Quizvraag

Slide 37 - Quizvraag

Slide 38 - Tekstslide

Slide 39 - Tekstslide

Meer lessen zoals deze

Week 4: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Week 4: Verkoopgesprek - Wensen & Behoeften bepalen

Les 3: Vraagtechnieken

Week 3: Verkoopgesprek - Wensen & Behoeften bepalen

Ontdek de beste vraagtechnieken voor behoefteninventarisatie

Week 6: Wensen en behoeften ophalen & Spin