P1-2 - VR01 Verkoopcyclus 2

• newEditor
• Marketing & Communicatie
• MBO
• Studiejaar 1

Sales VR01 - verkoopcyclus/proces

P1-2 les 1

Programma

• Namenrondje + vertel iets over jezelf.

Kennismaking

Wat is sales?

Wat verwacht je van de sales lessen?

Sales VR01 – Verkoopproces en Sales funnel

P1-2 les 2

• beschrijven wat een verkoopcyclus/verkoopproces inhouden;

• de fasen van de verkoopcyclus benoemen en beschrijven;

• het begrip sales funnel beschrijven;

• uitleggen hoe de verkoopcyclus werkt;

• toelichten hoe de sales funnel functioneert.

Lesdoelen

Verkoopcyclus of proces

• Wie is de klant precies?

• Welke functie heeft de klant?

• Wat zijn de hobby’s van de klant?

• Is je gesprekspartner beslissingsbevoegd, mag hij of zij dus iets van jou kopen?

• Wat zijn de ervaringen van de klant met jouw bedrijf?

Voorbereidingsfase

• In de openingsfase maar je daadwerkelijk kennis met de klant.

• Let goed op verbale en non-verbale signalen van de klant.

Openingsfase

• Luisteren

• Samenvatten

• Doorvragen

Informatiefase

Oefenen

"Mijn huidige leverancier is eigenlijk prima, maar ze reageren altijd zo langzaam als er iets misgaat."

Laat studenten drie dingen formuleren:

• Wat zou je samenvatten?

• Welke doorvraag stel je?

• Welke informatie wil je uiteindelijk achterhalen?

• Bezwaren en weerstanden bespreken en weerleggen.

• Probeer dus om zoveel mogelijk bezwaren en weestanden weg te nemen bij de klant.

Transformatiefase

• De afsluitfase is financieel gezien de belangrijkste fase in de verkoopcyclus.

• Hierin beslist de klant of de order wel of niet doorgaat.

• Je gaat dan ook regelmatig onderhandelen over de prijs of voorwaarden.

Afsluitfase

• After sales service

• Blijft de klant een vaste klant?

• Persoonlijke relatie

Relatiefase

Je verkoopt zakelijke telefoons. Je hebt een gesprek met een ondernemer. Je hebt gevraagd hoeveel medewerkers hij heeft en waar hij zijn huidige telefoons voor gebruikt. De klant zegt vervolgens:
"Ik vind jullie abonnement eigenlijk te duur."

In welke fase zit het gesprek nu?

A

Openingsfase

B

Informatiefase

C

Transformatiefase

D

Afsluitfase

Aan de slag

• Maak alle opdrachten van 1.1
  (ook de extra verwerkingsvragen)

Niet af? Dan is dit huiswerk voor volgende les.

• Suspect. Heeft de direct mail ontvangen, maar reageert niet.

• Lead. Heeft de direct mail ontvangen en reageert.

• Prospect. Heeft niet alleen gereageerd, maar wil ook een gesprek.

• Hot prospect. Staat op het punt om te kopen.

Sales funnel/
Aankooptrechter

Sales leadtime

Zoek op… wat is sales leadtime?

Wat is sales leadtime?

Sales leadtime

Zoek op… wat is sales leadtime?

• Sales lead time is de periode tussen het moment van een contact met de potentiële klant en het moment dat er een positieve uitkomst is.

• Zoek en schrijf op wat de volgende begrippen betekenen:

1. Prospectrating

2. Conversieratio

3. Lead qualification

Opdracht begrippen

Zoek en schrijf op wat de volgende begrippen betekenen:

1. Prospectrating

2. Conversieratio

3. Lead qualification

Opdracht begrippen

• Prospectrating is het indeling van de potentiële afnemers volgens een rangorde van een lage tot een hoge kans op een verkoop.

• Conversieratio geeft aan hoeveel specifieke activiteiten nodig zijn om in de volgende fase van het verkoopproces te komen.

• Lead qualification is het vaststellen van de mate waarin een lead geïnteresseerd is in het aanbod van de organisatie.

Er zijn drie klanten in je winkel:
Lead A: geïnteresseerd, geen budget, geen beslissingsbevoegdheid.
Lead B: budget beschikbaar, wil binnen één maand kopen, is beslisser.
Lead C: vindt het product interessant, maar wil misschien volgend jaar iets aanschaffen.

Wie krijgt van jou prioriteit? Zet A, B en C op volgorde en onderbouw je keuze.

Casus

• Maak alle opdrachten van 1.2
  (ook de extra verwerkingsvragen)

Niet af? Dan is dit huiswerk voor volgende les.

Aan de slag

Afsluiting

• Noem de 6 fasen van de verkoopcyclus op