Commercieel traject deelopdracht 3.3 acquisitie gesprek

3.3 Acquisitie gesprek

Leerdoelen

- Je weet waar het VOITA-model voor staat

- Je begrijpt hoe het model helpt bij het verkoopgesprek

- Je kunt het model toepassen in een praktijksituatie

- Je oefent met het structureren van een gesprek

 

Wat is het VOITA-model

Een stappenplan dat helpt structuur aan te brengen in een verkoopgesprek.

Zorgt dat je alle fases doorloopt en inspeelt op de klant.

VOITA - de 5 stappen

V = Voorbereiding

O = Opening

I = Inventarisatie

T = Transitie

A = Afsluiting

Nazorg

Omgaan met bezwaren

Voorbereiding en opening

Voorbereiding:

Verzamel klantinformatie, denk na over mogelijke bezwaren.

Opening:

Stel jezelf voor, maak contact, leg het doel van het gesprek uit.

Inventarisatie en Transitie

Inventarisatie:

Stel vragen, luister naar de wensen en behoeften.

Transitie:

Vat samen wat je hebt gehoord, koppel dit aan jouw aanbod.

Afsluiting

Beantwoord laatste vragen en sluit af met een concreet voorstel of afspraak.

Zorg voor duidelijke vervolgacties of bevestiging.

Omgaan met bezwaren 

Product                        -> Duurzame waterfles

Behoefte klant          -> Milieu en gezondheid

Bezwaar                       -> Ik vind het te duur

Oplossing                    -> Leg nadruk op herbruikbaarheid en lange levensduur

Nazorg

Bedank mail of bevestiging

Checken na levering of alles na wens was

Feedback vragen

"De klant zegt: 'Ik vind het product interessant, maar ik moet er nog even over nadenken.' Wat doe jij?"

1. Je stuurt een mail met aanvullende informatie en een concreet aanbod
2. Je laat het even rusten en belt over een week terug
3. Je vraagt direct naar de twijfelpunten en denkt mee
4. Je biedt een korting aan om de klant over de streep te trekken

"Een klant heeft via social media aangegeven interesse te hebben. Wat is jouw volgende stap?"

1. Je stuurt een persoonlijke DM met een vraag over hun interesse
2. Je belt direct op als je het nummer hebt
3. Je doet niets en wacht tot de klant zich opnieuw meldt
4. Je stuurt een algemene nieuwsbrief met productaanbod

"Een klant heeft via social media aangegeven interesse te hebben. Wat is jouw volgende stap?"

1. Je stuurt een persoonlijke DM met een vraag over hun interesse
2. Je belt direct op als je het nummer hebt
3. Je doet niets en wacht tot de klant zich opnieuw meldt
4. Je stuurt een algemene nieuwsbrief met productaanbod

"Noem één verkoopkans die je zou kunnen benutten
bij een klant die duurzaamheid belangrijk vindt."

“Welke strategie zou jij morgen meteen
in het echt durven toepassen?”

Samengevat

• Stel een gerichte vraag om de twijfel van de klant te achterhalen
• Stuur een gepersonaliseerd aanbod per mail of DM
• Onderbouw waarom het product bij de klant past (duurzaamheid, levertijd, kwaliteit etc.0
• Bied een concreet SMART-doel voor jouw vervolgactie
• Gebruik het CRM-systeem om verkoopkansen te noteren en op te volgen
• Maak een belscript en wees voorbereid op tegenargumenten
• Vraag feedback op je aanpak en verbeter deze gericht

Wat is je het meeste bijgebleven van het filmpje?

Oefening 

In groepjes van 3-> 1 verkoper, 1 klant, 1 observator

• Gebruik de fasen van het verkoopgesprek

Voorbereiding -> Opening -> Inventarisatie -> Transitie-> Afsluiting ->Nazorg

(wegnemen van bezwaren)

• Verkoop iets wat de ander leuk vindt -> sport abonnement,/ telefoon et cetera
• Wissel na 10 minuten
• Bespreek -> structuur, luisteren, bezwaarbehandeling, afsluiting

Welke fase van het verkoopgesprek vind jij het moeilijkst?

Voorbereiding

Opening

Inventarisatie

Transitie

Afsluiten

Welke bezwaren denk je dat je het vaakst te horen krijgt van klanten?

Kort samengevat

Goed kunnen luisteren is nog belangrijker dan goed kunnen praten!