Een verkoopgesprek voeren les_03

• Dienstverlening en Producten
• Middelbare school
• vmbo b, k
• Leerjaar 3,4

Opdracht artikelkennis

Je werkt in een telefoonwinkel.

Er zijn 2 nieuwe types mobiele telefoons binnen gekomen. De IPhone 11 en Samsung S10.

Om deze te kunnen verkopen is  o.a. commerciele artikelkennis noodzakelijk.

Gebruik het werkblad artikelkennis uit de elo-studiewijzer in Magister om zo veel mogelijk commerciele artikelkennis te verkrijgen over deze 2 mobiele telefoons.

1. Geef de kwaliteitskenmerken 1-5 sterren.
2. Bedenk zelf nog 1 extra kwaliteitskenmerk en vul dit in in het lege vakje  in het  werkblad.
3. Benoem ten minste 2 bronnen die je hebt gebruikt.
4. Vul je naam en de datum in. 

Nadat het werkblad is ingevuld, delen we met elkaar de artikelkennis die je hebt verworven.

Een verkoopgesprek

1. kennis over een product
2. koopbehoefte 
3. koopmotieven
4. koopgedrag- emotioneel en rationeel

Tekstbron 4.4 Het verkoopgesprek in een winkel

Een verkoopgesprek is een gesprek waarin je probeert iets aan een klant te verkopen. Het verkopen in een winkel kun je in vier fasen verdelen:

Fase 1 Begroeten

Fase 2 Behoefte bepalen

Fase 3 De klant helpen

Fase 4 Afronden.

Fase 1 begroeten

De begroeting is het eerste contact met een klant die binnenkomt in een winkel. Begroeten doe je met een vriendelijke glimlach (non-verbaal) en met ‘Goedemorgen’, ‘Goedemiddag’ of ‘Goedenavond’ (verbaal). De begroeting is belangrijk. De klant weet daardoor dat je hem gezien hebt. En jij weet dat er een klant is die je kunt helpen.

Fase 2 Behoefte bepalen

Na de begroeting kijk je waar de klant naartoe loopt. Je probeert te ontdekken welk artikel de klant wil kopen. Je noemt dat observeren. Meestal geeft de klant een signaal dat hij door jou geholpen wil worden. Je let op zijn verbale en non-verbale signalen. ‘Kunt u mij misschien helpen, ik zoek …’ is een verbaal signaal; de klant zegt iets. Als de klant met een artikel in de hand staat rond te kijken, is dat een voorbeeld van een non-verbaal signaal. Als je de klant goed observeert, weet je wanneer je naar de klant toe moet lopen. Dit is het inspringmoment. Je weet dan ook wat je tegen de klant gaat zeggen.

Fase 3 De klant helpen

Je bent naar de klant toe gelopen en gaat hem nu helpen. Je vraagt wat de klant precies zoekt.

Jij pakt artikelen die passen bij de wens van de klant. Soms helpt het om ook het koopmotief van een klant te weten. Als je weet waarom een klant iets wil kopen, weet je soms beter welke artikelen je hem moet adviseren. Je toont het artikel en laat zien hoe het staat of werkt.

In deze fase geef je informatie over de artikelen. Je noemt de voordelen. Je vertelt wat je allemaal met het artikel kunt doen. Je laat artikelen zien die veel op elkaar lijken, maar die toch van elkaar verschillen. Dit noem je productvergelijking. Je geeft zo nodig extra informatie over het onderhoud, gebruik en bewaren. Tot de klant voldoende informatie heeft om een besluit te nemen. De klant kan nu een keuze maken.

Het kan zijn dat je niet het artikel hebt waarom de klant vraagt. Je kunt dan een ander artikel voorstellen dat erop lijkt of dezelfde functie heeft. Dat noem je plaatsvervangende verkoop.

Fase 4 Afronden

In deze fase ga je het gesprek afronden. De klant geeft aan dat hij het artikel wil kopen. Eerst ga je de klant vertellen dat hij de juiste keuze heeft gemaakt en waarom. Je zegt bijvoorbeeld: ‘Ik denk dat dit een prima keuze is: de kleur staat u prachtig en u kunt het T-shirt met veel dingen combineren.’

Dan ga je bijverkopen. Wat je erbij verkoopt hangt af van het hoofdartikel. Denk bijvoorbeeld aan batterijen, speciale kabeltjes, riempjes of schoensmeer. Deze artikelen maken het hoofdartikel compleet.

Na de bijverkoop wordt afgerekend. De artikelen worden netjes ingepakt. Als het een cadeautje is, doe je er een mooi inpakpapiertje omheen. Na het inpakken geef je de aangekochte artikelen aan de klant. Je bedankt de klant en wenst hem veel plezier met zijn aankoop. In sommige winkels begeleid je de klant naar de deur en houd je deze open totdat de klant is vertrokken. Dit doe je vooral als het gaat om luxe en dure artikelen.

denken-delen-uitwisselen

Blz. 22 opdracht 29+30
Blz 23 opdracht 32

Verkoopgesprek oefenen

• We werken in 2-tallen (koper-verkoper)
• Gebruik het stappenplan 370 (koper)
• Gebruik het observatieformulier (verkoper)
• Ieder 2-tal krijgt een situatie in een schoenenwinkel

1. Blz 23 opdracht 33
2. Blz 25 opdracht 36
3. Blz. 27 opdracht 37 situatie b.

Afsluiting: Tips en top voor een verkoopgesprek

Je krijgt 4 post-its

• 2 post-its voor een tip (wat kan beter en hoe)
• 2 post-its voor een top (wat ging echt goed)

Begrippenlijst maken

Werk in duo's. 

• Gebruik de tekstbronnen.
• Ga naar edu4all.nl  en kies Theek-IT
• Maak een begrippenlijst met begrippen uit de tekstbronnen.
• Deze kun je gebruiken bij het leren voor de toets(en).