Sales - Hoofdstuk 1

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Sales

Jaar 1 | 2022-2023 | Periode 2 | Week 1

Basisklassen niveau 4 

Docent: Liza Bakhuis-Botter

                [e-mail]

Lesprogramma deze week

• Welkom
• Presentie/absentie
• Afspraken
• Planning
• Behandelen theorie Hoofdstuk 1 Het Salestraject
• Kennisquiz over de theorie




• Kennismakingsquiz 
• Zelf aan de slag
• Volgende week
• Afsluiting

Presentie

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Afspraken tijdens de les

Samen: je respecteert elkaar en laat elkaar in de waarde. Je helpt elkaar met de dingen die je lastig vindt.

Elkaar laten uitspreken: luister naar elkaar en laat de ander uitspreken. Heb je een vraag of opmerking? Steek dan je hand op.

Telefoongebruik: je telefoon gaat aan het begin van de les in je tas, tenzij anders aangegeven door je docent.

Lesmateriaal: LessonUp presentaties, PowerPoints, opdrachten en studiewijzers vind je in ItsLearning.

Opdrachten: je doet actief mee in de les en maakt de opdrachten. Je werkt zelfstandig aan je opdrachten, tenzij anders aangegeven door je docent.

Niet eten: drinken mag. Eten doe je buiten het klaslokaal.

Planning

• Lessen in periode 2
• Boek: Het Salestraject
• Hoofdstuk 1 t/m 8
• Iedere week een hoofdstuk + herhaling

Hoofdstuk 1 - Sales

Sales of verkoop omvat alle activiteiten die nodig zijn om een verkoop te sluiten en een getekend verkoopcontract te krijgen.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

1.2 Sales is teamwork

Producten verkopen doe je nooit alleen!

De binnendienst 

Deze ondersteunt de buitendienst bij de verkoopactiviteiten, zoals het opstellen en verzenden van offertes, het aannemen van bestellingen, het verzorgen van prijsopgaven, het plannen van bezoeken of het uitvoeren van aftersalesactiviteiten. 

De buitendienst 

Deze communiceert afgesloten orders met de binnendienst, geeft wijzigingen in klantgegevens door en overlegt over de planning. De binnendienst verzamelt alle orders en geeft die door aan het magazijn of productie.

De technische dienst

Bij bedrijven die technische producten verkopen, bestaat naast deze binnen- en buitendienst eventueel nog een technische dienst. De functiebenaming is dan vaak salesengineer.

Salesfuncties

Niveau in de organisatie

Strategisch management

De commercieel directeur / salesdirector is verantwoordelijk voor afdelingen marketing en sales 

Tactisch management 

De salesmanager vertaald beleid in concrete plannen en stuurt operationeel managers aan

Operationeel managent

De regiomanager of hoofd verkoop binnendienst stuurt uitvoerende functies aan.

Functies bij de binnen- en buitendienst

• Keyaccountmanager (richt zich op grote klanten)
  
• Junior accountmanager of accountmanager (verkoop en relatiebeheer met klanten)
  
• Contactcentermedewerker (telefonische verkoop)
  
• Commercieel medewerker buitendienst (ook wel vertegenwoordiger genoemd)
  

• Commercieel medewerker binnendienst (klantcontact telefonisch/online)
  

1.3 Salesfuncties

Merchandiser

Een merchandiser zorgt ervoor dat producten in de juiste winkel, op het juiste moment, in de juiste hoeveelheid en op de juiste plaats komen te liggen. Je spreekt dan van servicemerchandising. Hij zorgt voor de schapindeling, plaatst displays en ander presentatiemateriaal en zorgt dat de juiste actieprijzen worden gehanteerd. Een andere benaming voor merchandiser is een servicemerchandiser of rack jobber.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

1.3 Salesfuncties

Intercedent

De intercedent is ook een commerciële professional. Je verkoopt dan ook een product, maar er komt een extra aandachtspunt bij. In feite – het klinkt best raar – verkoop je mensen. Een intercedent bemiddelt tussen twee klanten: de opdrachtgever en de werkzoekende uitzendkracht. 

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

1.4 Salesorganisatie

Salesfuncties kun je op verschillende manieren over de organisatie verdelen. De meest voorkomende zijn de:

• geografische indeling
  
• productgerichte indeling
  
• afnemersgerichte indeling
  
• marktgerichte indeling
  
• functionele indeling
  

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Geografische indeling

Voordelen van de geografische organisatie
+ Eenvoud (overzichtelijk en duidelijk)

+ Optimalisering van de reistijd. 

+ Verkoper kan een netwerk opbouwen in de regio. 

+ Je kunt de resultaten, kosten en opbrengsten per regio goed vergelijken.

Nadelen van de geografische organisatie
- Veel productkennis nodig. 

- Verkoper moet zich kunnen verplaatsen in allerlei typen klanten en branches. 

- Voor nieuwe producten is er soms onvoldoende aandacht. 

Als producten technisch complex zijn of veel klantcontact vergen, is de indeling minder geschikt.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Productgerichte indeling

Voordelen van de productgerichte organisatie

+ Verkoper is een echte specialist met veel productkennis.

+ Vaak nauwe samenwerking met afdeling Marketing.

Nadelen van de productgerichte organisatie

- Regio’s of rayons niet efficiënt zijn ingedeeld; reistijden en reiskosten zijn daardoor hoger. 

- Meerdere verkopers dezelfde klant bezoeken. 

- Er zijn minder mogelijkheden voor crossselling.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Afnemersgerichte indeling

Voordelen van de afnemersgerichte organisatie

+ Optimaal inspelen op de behoeften van de klant. 

+ Verkoper heeft veel kennis over de individuele klant.

Nadelen van de afnemersgerichte organisatie

- Regio’s of rayons niet efficiënt zijn ingedeeld. Reistijden en reiskosten zijn daardoor hoger. 

- Soms lastig om de klantgroepen goed af te bakenen. Veel organisaties gebruiken daar bijvoorbeeld de indeling in A-, B- en C-klanten voor. A-klanten zijn dan de klanten waar de meeste omzet vandaan komt.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Marktgerichte indeling

Bij een marktgerichte indeling van de salesorganisatie maak je onderscheid tussen marktsegmenten, doelgroepen of branches. Bijvoorbeeld het onderscheid tussen:

• De zakelijke markt en de consumentenmarkt.
  
• Klanten in verschillende branches, zoals horeca, groothandel en retail (Unox).
  
• Marktsegmenten, zoals sport, entertainment, nieuws en media. (voorbeeld; Coca-Cola)

Voordelen van de marktgerichte organisatie

+ Benadering is marktgericht, dus optimaal kunt inspelen op de behoeften van de klant. 

+ Verkoper heeft veel kennis van het marktsegment of de branche.

Nadelen van de marktgerichte organisatie

- Als verkoper wat minder gespecialiseerd.

- Soms lastig om de werkgebieden goed af te bakenen. 

- Regio’s of rayons niet efficiënt zijn ingedeeld. Reistijden en reiskosten zijn daardoor hoger. 

- Het is soms lastig om de klantgroepen goed af te bakenen.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Functionele indeling

Voordelen van een functionele indeling

+ Eenvoudig van opzet, compact en overzichtelijk. 

+ Bevordert efficiënt werken. 

+ Verkoper kan zich specialiseren in een bepaalde taak. Alle soortgelijke taken zijn bij elkaar in een afdeling geplaatst, waardoor je routine opbouwt en eenduidig kunt werken.

Nadelen van een functionele indeling

- Je richt je minder op de klant maar, meer op het goed laten verlopen van het proces. 

- Gevaar is dat er eilandjes ontstaan tussen afdelingen en dat je minder goed samenwerkt.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Begrippen

Suspect

Dit zijn ondernemingen waarmee we graag zaken willen doen. In deze fase beschikken we nog niet over gekwalificeerde informatie. Er is ook nog geen persoonlijk contact geweest.

Prospect

Er is contact geweest met relevante mensen binnen de onderneming. We weten dat het de moeite loont om de relatie verder op te bouwen en naar een opportuniteit op zoek te gaan.

Lead

De onderneming heeft een offerte van ons gekregen. Het is een kwestie van tijd voordat ons – of een ander – aanbod aangekocht zal worden.

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

LessonUp

1. Ga naar LessonUp.app

2. Log in met de code van de les

Het werkgebied van een salesorganisatie is ingedeeld in A-, B- en C-klanten.

Welke soort indeling is dit?

1. geografische indeling
2. productgerichte indeling
3. afnemersgerichte indeling
4. functionele indeling

Wat is een belangrijk verschil tussen een commercieel medewerker op de binnendienst en commercieel medewerker op de buitendienst?

1. Het product wat hij verkoopt
2. De prijs van het product
3. De plaats van waar hij de werkzaamheden uitvoert
4. Het verschil van de marketingmix

1. Een commercieel directeur zet de strategie uit.
2. Een salesmanager geeft leiding aan accountmanagers.
3. De keyaccountmanager richt zich op kleine klanten.

1. 1,2 en 3 onjuist
2. 1, 2 en 3 juist
3. 1 juist en 2 + 3 onjuist
4. 3 juist en 1 + 2 onjuist

Er zijn 5 manieren waarop je een verkoop organisatie kunt indelen. Welke is NIET juist?

1. Geografisch gericht
2. Product gericht
3. Afnemers gericht
4. Presentatie gericht

Welke management niveaus kun je in een sales organisatie tegenkomen?

1. Strategisch, Tactisch en Operationeel
2. Alleen Operationeel
3. Alleen Strategisch
4. Strategisch en Operationeel

Hoe goed is jouw mensenkennis?

Als verkoper is mensenkennis belangrijk. Ook het opbouwen van een goede klantrelatie. Je krijgt straks zes meerkeuzevragen over mij om me beter te leren kennen.

Wie kan mij het beste inschatten? 

Je hebt telkens 10 seconden de tijd om te antwoorden. 

Na afloop mag je mij uiteraard nog vragen stellen!

Waar woon ik?

1. Hoogeveen
2. Kloosterhaar
3. Hardenberg
4. Klazienaveen

Hoe oud ben ik?

1. 32
2. 30
3. 31
4. 29

Wat voor werk deed ik voor ik docent werd?

1. Verkoper/bedrijfsleider
2. (Online) marketeer
3. Communicatieadviseur
4. Brand manager

Wat ben ik naast docent nog meer?

1. Brandweer
2. Ondernemer
3. Militair
4. Muzikant

Wat voor soort bedrijf heb ik samen met mijn man?

1. IJssalon
2. Reclamebureau
3. Webshop voor sokken
4. Handelsonderneming

Welke sport beoefen ik?
(meerdere antwoorden mogelijk)

1. Fitness
2. Hockey
3. Voetbal
4. Yoga

Aan de slag!

Zoek naar vacatures voor:

- Commercieel medewerker binnendienst

- Commercieel medewerker buitendienst

Opdracht

• Naar wat voor soort mensen zoeken bedrijven voor deze functies? 
  
• Welke eigenschappen/vaardigheden worden gevraagd? 
  
• Welke opleiding moet je gedaan hebben?
• Wat is een gemiddeld (bruto) startsalaris? 
  
• Zie je jezelf dit werk doen?
  

Koopgedrag gaat om keuzes. Koopt de klant online of offline? Welke winkel kiest hij? Naar welk artikel gaat zijn voorkeur uit? Natuurlijk denkt de klant niet over alle keuzes even lang na. De dagelijkse gang naar de supermarkt is een voorbeeld van routinematig koopgedrag: de klant maakt niet heel veel keuzes bij de aanschaf van een pak yoghurt. Wanneer een klant over een aankoop nadenkt, prijzen vergelijkt en een bepaalde winkel kiest, bijvoorbeeld een klant die kleding gaat kopen, dan noem je dit ‘beperkte besluitvorming’. Uitgebreide besluitvorming vindt plaats als de klant lang nadenkt over de juiste keuze. Het gaat dan om een product dat hij niet vaak aanschaft, bijvoorbeeld een bankstel.

Het waarneembare consumentengedrag, het gedrag van de consumenten dat je echt kunt zien, is een belangrijk element in het verkopen. Dit waarneembare gedrag bestaat uit de fasen communicatiegedrag, koopgedrag, gebruiks- en verbruiksgedrag en afdankgedrag.

Hoe vond je 

deze les?

😒🙁😐🙂😃

Volgende les

Mededeling

De studieplanner komt in ItsLearning te staan.

Inhoud

Behandelen hoofdstuk 2.

Huiswerk

Lezen hoofdstuk 1. 

Oefenen van de begrippen hoofdstuk 1. 

Maken opdrachten die op Itslearning staan.