Week 6: Instemming, afsluiten en ordertraject

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Doel van deze les

Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden

Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt

Wat weet je nog?

Herhaling

Bezwaar technieken:

1. Verachtende tegenspraak
2. voorwaardelijke instemming
3. derde persoonstechniek
4. Boemerang techniek
5. feel, felt, found
6. social proof

Klant:

"jullie zijn te duur!

Onderhandelen

Gegevens offerte: 

1000 kg koffiebonen

verpakt in balen 100Kg

Robusta bonen

A-kwaliteit

€10.000

Betaling vooraf

Zelf op te halen haven Rotterdam

Herhaling

Invloeden bij onderhandelen:

1. macht
2. informatie
3. tijd

Leidt tot:

1. competitieve strategie
2. coöperatieve strategie
3. Zuivere strategie 

Herhaling

De koopdrempel over en dan:

Meer verkoop / bij verkoop:

1. cross selling
2. deep selling
3. Up selling

Aftrekmethode 

optelmethode

Deelmethode

Sandwich techniek

Majoreren

Minoreren

Bezwaren

Pas een van de drie technieken toe waarbij je  waarbij je een bezwaar van de Bijenkorf weegt

Meer verkopen

Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan de Bijenkorf vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Opdracht:

benoem 2:

• non-verbale koopsignalen
• verbale koopsignalen

Non verbale koopsignalen

• klant knikt instemmend
• is zichtbaar tevreden (gezicht)
• steekt zijn/haar hand uit
  

Verbale koopsignalen

Vragen over:

• betalingstermijn
• leveringsvoorwaarden
• situatie waarbij klant product in bezit heeft
• opmerkingen die wijze dat klant instemt
  

Theorie afsluittechnieken

Directe afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de deal al is gesloten (ook al heeft de klant misschien nog geen 'ja' gezegd)

Deal? 

Zou u hier willen tekenen?

Alternatieve afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de klant akkoord is. Je stelt hem alleen iets minder directe afsluitvraag.

Kunnen wij volgende week afleveren of liever een week later?

Wil je een zwarte of witte?

Veronderstellende afsluitvraag

Je weet in dit geval niet helemaal zeker of de klant akkoord is met jouw voorstel, maar je denkt van wel.

"Ik neem aan dat we een deal hebben?"

les 7

Theorie ordertraject

De weg die een bestelling aflegt vanaf binnenkomst tot aan levering van de order

Opdracht:

Beschrijf het ordertraject van de Bijenkorf.

Tekst

Fasen ordertraject

1. Orderontvangst / acceptatie /Invoer

2. Orderverwerking

3. Orderpicking en verpakking (bij fysieke producten)

4. Verzending / Levering

5. Facturatie

6. Betaling

7. After-sales / Service

Opdracht:

beschrijf welke rol een  JAM per fase heeft.

Ontvangst order & acceptatie& order vastleggen

Rol accountmanager:

Akkoord op offerte -> handtekening klant

Acceptatie -> kredietcheck

Order vastleggen -> CRM systeem

Order controleren, order gereed maken 

Rol accountmanager:

Contact houden met bedrijf over levering

Order afhandelen/facturen

Rol accountmanager:

Relatiebeheer -> klant tevreden?

Inhoud Portfolio 

Schrijf de 4 zinnen uit die je hebt gemaakt bij koopsignalen

Uit onderdelen bestaat het ordertraject. En welke rol als accountmanager heb jij hierbij?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Checklist portfolio

1. Voorblad, inleiding, inhoudsopgave, conclusie
2. uitleg stappen VOCATIO
3. ENN, KVVB en Sellogram
4.  uitgewerkte offerte
5. omgaan met tegenwerpingen
6. afsluittechnieken (directe vraag, alternatieve en veronderstellende afsluitvraag)
7. Wat heb je geleerd en wat wil je nog verder leren

Checklist portfolio

omgaan met tegenwerpingen

Misvatting:

• meeveren
• door trechteren 

Checklist portfolio

omgaan met tegenwerpingen

tercht bezwaar:

• meeveren
• gelijk geven
• compenseren

Checklist portfolio

omgaan met tegenwerpingen

ontercht bezwaar:

• meeveren
• stel dat methode toepassen
• parkeren (lang, kort of OID)

Goal!

Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden

Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt