20JAM-B p5 les 7

Welkom!
Salestheorie

1 / 30
next
Slide 1: Slide
HandelMBOStudiejaar 1

This lesson contains 30 slides, with interactive quizzes and text slides.

Items in this lesson

Welkom!
Salestheorie

Slide 1 - Slide

Doel van vandaag
Je weet de betekenis van Prospect rating en Client rating. 
Je kent de criteria van Prospect rating en Client rating.

Slide 2 - Slide

Agenda
  • Herhalen theorie Salesmanagement
  • Theorie Prospect Rating
  • Theorie Client Rating
  • Opdracht maken
  • Evaluatie les

Slide 3 - Slide

Wat weet je nog?

Slide 4 - Slide

'De expert weet het, dus hij heeft gelijk.'
Welk overtuigingsprincipe is dat?
A
Schaarste
B
Wederkerigheid
C
Autoriteit
D
Consistentie

Slide 5 - Quiz

De 1e fase van het inkoopproces is specificeren. Noem de 4 fasen die hierop volgen.

Slide 6 - Open question

Wat is Franco?
A
Leveren op rekening
B
Transportkosten zijn voor de leverancier
C
Klant moet direct betalen bij levering
D
Transportkosten zijn voor de klant

Slide 7 - Quiz

Hoe herken je een vaste offerte?

Slide 8 - Open question

Theorie
Prospect rating
Client rating

Slide 9 - Slide

Prospect rating
Indelen van potentiële klanten in categorieën. 

Slide 10 - Slide

Slide 11 - Slide

Client rating (Customer rating)
Methode om klanten naar waarde te rangschikken door deze te beoordelen op een aantal criteria. 

Slide 12 - Slide

Criteria voor Clientrating
  1. Omvang van de klant
  2. Groeimogelijkheden bij de klant.
  3. Sterkte van de eigen positie bij de klant.
  4. Behoefte van de klant aan bezoek.
  5. Functie van het bezoek.
  6. Winstgevendheid van een klant. 

Slide 13 - Slide

Wat zijn cold prospects?
A
Je kent de klant niet
B
De klant wil nu nog niets kopen
C
De klant heeft interesse getoond
D
De klant denkt over de aankoop

Slide 14 - Quiz

Levering onder rembours is?
A
Leveren op rekening
B
Transportkosten zijn voor leverancier
C
Klant moet direct betalen bij levering
D
Transportkosten zijn voor de klant

Slide 15 - Quiz

Macht, informatie en tijd, zijn de belangrijkste elementen bij?

Slide 16 - Open question

Hoe heet een schema waarin je eigenschappen, nuttigheden en nadelen van je product staan?
A
Sellogram
B
KVV-matrix
C
ENN-matrix
D
Klantenpiramide

Slide 17 - Quiz

Wat is het verschil tussen een verkoopplan en een accountplan?

Slide 18 - Open question

Welke fase zit niet in de Accountplanning?
A
Accountanalyse
B
Accountstrategie
C
Accountdoelen
D
Accountmanagement

Slide 19 - Quiz

Theorie
Klantenbinding

Slide 20 - Slide

Klantenbinding
Alle acties die erop gericht zijn klanten te behouden. 

Slide 21 - Slide

3 niveaus van klantenbinding
  1. Financieel
  2. Sociaal
  3. Structureel

Slide 22 - Slide

Hoe kun je de binding op drie niveaus beinvloeden:

  1. Financieel: klanten krijgen een financieel voordeel (korting) als ze bij jou kopen.
  2. Sociaal: door intensief contact zorg je voor een emotionele binding.
  3. Structureel: je levert maatwerk, je voldoet exact aan de wensen van de klant.

Slide 23 - Slide

Om klantenbinding te bereiken, werk je aan:

klanttevredenheid = customer satisfaction 
klantloyaliteit = customer loyalty 
klantwaarde = customer value 
relatieprogramma. 

Slide 24 - Slide

Klanttevredenheid
De mate waarin een afnemer in positieve zin te spreken is over een leverancier:
  • relatie opbouwen (gunfactor).
  • aanbod doen wat past bij de wensen van de klant.
  • klantgegevens vastleggen
  • uitnodigen voor evenementen.

Slide 25 - Slide

Klantloyaliteit
de mate waarin een afnemer de leverancier trouw blijft bij het doen van aankopen. 

Slide 26 - Slide

Loyaliteitsdrijvers
  1. het vertrouwen van klanten.
  2. de tevredenheid van klanten.
  3. de kwaliteit van de alternatieven.
  4. de investering in de relatie.

Slide 27 - Slide

Klantwaarde
De nettowinstwaarde van een afnemer:
De opbrengst uit de verkopen -/- de kosten die je daarvoor hebt moeten maken. 

Slide 28 - Slide

Relatieprogramma
alle activiteiten die gericht zijn op het herkennen, stimuleren en belonen van klanten die regelmatig of veel kopen. 

Slide 29 - Slide

Voorbeelden relatieprogramma
  • Spaaracties
  • Klantenpassen
  • Incentives: bonuskorten, cadeautje, studie, evenement. 

Slide 30 - Slide