DVO24OH-JAM-CM Sales offerte- en ordertraject

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

SALES | DVO24OH - 24CM - 24JAM

★ In sales win je niet door te praten, maar door te luisteren ★

Marja Müskens | [e-mail] | 06 48 267 988

WAT IS HET DOEL?

• Toets op donderdag 19 juni 9.30 uur
• Marketing én Sales in één
• Marketing H4+5
• Sales álle begrippen
• Herkansing in Bufferweek

TERUGBLIK

Na vorige week...

• ken je de KVVB-, ENN-matrix en het sellogram als hulpmiddelen bij verkoopgesprekken.
  
• weet je wat een sellogram is, waarvoor je het gebruikt en hoe je dit toepast.
  
• kun je klantbehoeftes koppelen aan producteigenschappen.

• Eigenschappen van een goede verkoper
• Het Communicatieproces
• De 7 C's van Communicatie
• Communicatievormen
• AIDA-model
• DAGMAR-model voor het meten van reclame-effecten
• VOCATIO-formule voor verkoopgesprekken

Verkoopcyclus VOITAR

Verkooptechnieken: cross-, deep-, up- en hardselling

Waar staat KVVB voor?

1. Klant – Verkoop – Voordeel – Behoefte
2. Kennis – Vertrouwen – Voorraad – Bezoek
3. Kenmerken – Verschillen – Voordelen – Bewijzen
4. Kwaliteit – Verkoop – Vertrouwen – Behoefte

Waarvoor gebruik je de KVVB-matrix in een verkoopgesprek

1. Om te bepalen welke prijs je gaat vragen
2. Om je product te presenteren aan meerdere klanten tegelijk
3. Om de huisstijl van het bedrijf te kiezen
4. Om goed voorbereid te zijn op vergelijkingen met de concurrent

Wat betekent de afkorting ENN in de ENN-matrix?

1. Eigenschappen – Nut(tigheden) – Noodzaak
2. Eigenschappen – Nut(tigheden) – Nadelen
3. Evenwicht – Netwerken – Naleven
4. Eigendom – Nieuw – Normaal

Wat is een goede reden om een sellogram te gebruiken bij een verkoopgesprek?

1. Je kunt gericht inspelen op wat de klant belangrijk vindt
2. Je hoeft je product of dienst niet meer uit te leggen
3. Je kunt makkelijk nee zeggen tegen de klant
4. Je kunt sneller korting geven

Wat is het doel van een sellogram?

1. Een prijsvergelijking maken
2. Voordelen koppelen aan klantbehoeftes
3. Productkenmerken uit je hoofd leren
4. Een klachtenformulier opstellen

VORIGE LESSEN

• Eigenschappen van een goede verkoper
• Het Communicatieproces
• De 7 C's van Communicatie
• Communicatievormen
• AIDA-model
• DAGMAR-model
• VOCATIO-formule
• VOITAR verkoopcyclus 
• Verkooptechnieken: cross-, deep-, up- en hardselling
• Vraagtechnieken
  
• Sellogram

• Eigenschappen van een goede verkoper
• Het Communicatieproces
• De 7 C's van Communicatie
• Communicatievormen
• AIDA-model
• DAGMAR-model voor het meten van reclame-effecten
• VOCATIO-formule voor verkoopgesprekken

Verkoopcyclus VOITAR

Verkooptechnieken: cross-, deep-, up- en hardselling

DEZE WEEK

• Offertetraject
• Ordertraject

VAN OFFERTE NAAR... GELD OP JE REKENING

Stel je voor: 

Je levert een opdracht af van €1.500,- maar… je krijgt nooit betaald. Waarom? Je offerte was niet duidelijk genoeg. Of je stuurde ’m te laat. 

Of... je had überhaupt geen offerte en de prijs is volgens jouw klant absurd.

AAN HET EINDE VAN DEZE LES

• Weet je wat een (verkoop)offerte is
• Ken je de stappen van offerte tot betaling
• Ken je de opbouw van een goede offerte

Wat denk jij dat het belangrijkste doel is van een offerte?

1. Zorgen dat je netjes overkomt
2. Je administratie op orde krijgen
3. De btw goed berekenen
4. Je klant verleiden tot een deal

VAN OFFERTE NAAR... GELD OP JE REKENING

0

WAT VIEL OP?

• Persoonlijk? 
• Duidelijk?
• Vrijblijvend of bindend
• Prijs & voorwaarden
• Wat lever je precies?

WAT IS EEN GOEDE VERKOOPOFFERTE?

Een goede verkoopofferte:

• laat een goede eerste indruk achter - verras je opdrachtgever
• richt zich op de wens van de klant - check de verwachting, planning en budget
• ondersteunt de persoonlijke relatie met de klant - wees niet té enthousiast
• heeft een scheiding tussen relatie en informatie - noem je voorwaarden en wees concreet
• kent een goede prijs-kwaliteitverhouding - splits je werkzaamheden
  
• vraagt om opvolging

...is een optelsom om uiteindelijk de klant over te halen tot koop!

OPBOUW VAN EEN OFFERTE

• Bedrijfsgegevens
• Gegevens contactpersoon
• Omschrijving product/dienst
• Prijs of indicatie (excl. btw)  (+ specificatie)
• Btw-bedrag en -percentage
• Leverings-, garantie- en betalingsvoorwaarden (PDF)
• Geldigheidsduur
• Administratief nummer

OPDRACHT

1. Bekijk de offerte van ContentMakers MBO

2. Schrijf op wat beter kan, want

...jij wil die deal binnenhalen!

3. Leg versie 1 naast versie 2. Had jij dezelfde verbeteringen?

NA AKKOORD: HET ORDERTRAJECT

Van akkoord offerte tot levering = het ordertraject

1. Orderontvangst Klant zegt “ja” → check op prijs & voorwaarden
2. Kredietwaardigheid → Kan de klant betalen? (of heb je dat al gecheckt?)
3. Documenten & levering Orderbevestiging + Goederen/dienst voorbereiden + Verzenden of leveren (Lever- of Pakbon)
4. After sales Controle levering 

Klant tevreden = factuur sturen!

DOOR NAAR DE FACTUUR

De offerte is het aanbod...

de offerte wordt een order...

de order wordt geleverd...

daarna stuur je de factuur... 

= de rekening 

= euro's in je zak!

0

Wat zijn de verschillen tussen
een offerte en een factuur?

AAN HET EINDE VAN DEZE LES

• Weet je wat een (verkoop)offerte is
• Ken je de stappen van offerte tot betaling
• Ken je de opbouw van een goede offerte

Wat we allemaal behandeld hebben (en je in de toets kunt verwachten!)

• Eigenschappen van een goede verkoper
  
• Het Communicatieproces
  
• De 7 C's van Communicatie
  
• Communicatievormen
  
• AIDA-model
  
• DAGMAR-model

• VOCATIO-formule
  
• VOITAR verkoopcyclus
  
• Verkooptechnieken: cross-, deep-, up- en hardselling
  
• Vraagtechnieken
  
• Sellogram, ENN en KVVB
• Offerte- en ordertraject

• Eigenschappen van een goede verkoper
• Het Communicatieproces
• De 7 C's van Communicatie
• Communicatievormen
• AIDA-model
• DAGMAR-model voor het meten van reclame-effecten
• VOCATIO-formule voor verkoopgesprekken

Verkoopcyclus VOITAR

Verkooptechnieken: cross-, deep-, up- en hardselling

OPDRACHT

Klant belt, jij maakt een offerte!

Kies een case, bespreek samen:

• Wat heeft de klant nodig?
• Wat zet je in de offerte?
• Wat zou je juist niet doen?

OPDRACHTEN VAN VORIGE WEEK AF?

• Maak de opdrachten 4.20 t/m 4.22 C online of in je boek

Vertel wat je van 

deze les vond!