20MRa Sales Les 3 Overtuigen, weerstanden

20MRa Sales
1 / 13
next
Slide 1: Slide
RetailMBOStudiejaar 1,4

This lesson contains 13 slides, with text slides.

Items in this lesson

20MRa Sales

Slide 1 - Slide

Samenvatting
  • Een verkoopgesprek is in vijf fasen.
  • Bedrijf, product én klant nemen veel bagage mee naar gesprek.
  • Oefenen van verkoopgesprek voorkomt omzetverlies.
  • Goed verkopen geeft concurrentievoordeel. 
  • Vooroordelen bestaan aan alle zijden.
  • Door te luisteren en vragen te stellen prik je daardoor heen. 

Slide 2 - Slide

5 Fasen

Slide 3 - Slide

Wat gaan we leren?
  • Fase 4: Gesprek voeren

Slide 4 - Slide

Koopweerstanden opvangen
Bezwaren: kwaliteit, prijs & service.
  • Onverschilligheid → terug
  • Misverstand → terug
  • Beperking product → omdraaien
  • Concurrentie → wel/niet vergelijken,
    sandwich.
  • Twijfel → niet onder druk zetten.

Slide 5 - Slide

Opdracht
  • 5 minuten, duo's
  • Product: nieuwe Iphone
  • Bedenk een techniek/respons om om te gaan met:
    - Prijsweerstand
    - Kwaliteitsweerstand
    - Serviceweerstand

timer
5:00

Slide 6 - Slide

Informeren
  • Gericht op verkoopargument  → antwoord(en) op de vraag:
    "Waarom kopen?"
  • Kennis nodig van:
    Product, prijzen, relatieve kwaliteit, garantie, productopties, service van fabrikant, etc.
  • Prijs → sandwich-methode.

Slide 7 - Slide

Tonen/demonstreren
  • Tonen van artikel → informatie reactie, check koopwens
  • Demonstreren → overtuigen bij twijfel 

Slide 8 - Slide

Demonstratie → Desire

Slide 9 - Slide

Overtuigen: Cialdini
  • Reciprociteit of wederkerigheid: De behoefte van de mens om iets terug te doen voor een ander;
  • Consistentie: De behoefte om vast te houden aan een bepaald soort gedrag of mening wanneer deze eerder is vertoond of gehouden;
  • Autoriteit: De behoefte om autoriteiten te gehoorzamen (bijvoorbeeld iemand in een witte laboratoriumjas);
  • Schaarsheid: De behoefte om dingen te hebben die schaars en moeilijk te verkrijgbaar zijn;
  • Sociaal bewijs: De behoefte om datgene te doen wat anderen ook doen (bijvoorbeeld omhoog kijken als mensen omhoog wijzen of het volgen van anderen bij het uit de trein stappen; vooral bij twijfel optredend);
  • Voorkeur: De behoefte om te doen wat mensen zeggen die je aardig vindt.

Slide 10 - Slide

Overtuigen
  • Persoonlijk maken → "Mijn ervaring is..."
  • Aanvullen → "U heeft gelijk, maar het is ook..."
  • Verantwoorden → "De prijs ligt wat hoger vanwege...."

  • Twijfels over service → verwijzen naar garantie, goede servicepartners, etc. Niet overmatig beloven!

Slide 11 - Slide

Opdracht overtuigen
  • 15 minuten.
  • In groepen van 2.
  • Bedenk voor ieder onderdeel van Cialdini's theorie
    wat je kan doen of zeggen, om gebruik
    te maken van de eigenschappen rechts →
  • Het mag iets zijn wat de verkoper kan doen, of
    wat de winkel kan doen.
  • Klassikaal langs.

timer
15:00
1. Wederkerigheid creëren met je klant
2. Samenhang
3. Sociale bevestiging
4. Deskundigheid/ autoriteit
5. Symphatie/ gunfactor
6. Schaarste
7. Eenheid (Loyaliteit)

Slide 12 - Slide

Les 3: Samenvatting
  • Weerstanden tegen verkoop zijn te structureren en dus te voorspellen.
  • Productkennis is de basis voor alle overtuiging.
  • Gebruik maken van eigenschappen van sociale neigingen van mensen in het algemeen.

Slide 13 - Slide