Les 1.pptx

• newEditor
• Accountmanagement
• MBO
• Studiejaar 3

• Accountmanagement

Les 1

JAM 3

Even inkomen….

Lezen blz 142/143 + maken vragen 144

1

a De rechter heeft in de zogenaamde Urgenda-zaak het vonnis geveld dat de CO2-uitstoot in 2020 een kwart lager moet liggen dan in 1990, om het klimaatprobleem adequaat aan te pakken. Daarom moet het kabinet (de regering) twee gloednieuwe kolencentrales sluiten.

b Dat zijn alle toeleverende bedrijven. Denk aan een cateringbedrijf, kolenleverancier, leverancier van veiligheidskleding en veiligheidsmiddelen, installatiebedrijven, onderhoudsbedrijven, enzovoort.

c Als de centrale gesloopt gaat worden, is het handel en omzet voor sloopbedrijven. Indirect (verderop in de keten) ook voor bedrijven die met behulp van andere bronnen energie opwekken, zoals zonne-energie en windenergie. Dus leveranciers van zonnepanelen en windturbines.

Situatie analyse (hoofdstuk 4 Accountmanagement boek)

Confrontatiematrix

Verder met….. Klant (of klanten van jouw klant) bekijken

Methoden om erachter te komen wat er leeft bij jouw accounts  Sales onderzoeksmethode

• Opinie-onderzoek

• Crowdsourcing

• Scenario-analyse

• (koop)intentieonderzoek

• Extrapolatie

• Causaal model

Opinieonderzoek

• Onderzoeken naar opvattingen van alle mensen in de samenleving als het gaat om maatschappelijke onderwerpen (bijvoorbeeld: bij verkiezingen)

• Pooling = Samenwerkingsvorm in het marktonderzoek. Pool = de deelnemers

• Panelonderzoek = Vorm van continu-onderzoek met gebruikmaking van een panel.

• Groepsdiscussie = Ongestructureerd of halfgestructureerd interview met een aantal geselecteerde personen. Doel is vooral materiaal aan te dragen voor verder onderzoek. Meestal exploratief en kwalitatief onderzoek.

• Delphi onderzoek = Vorm van marktonderzoek, gebruikt om voorspellingen te doen. Men vraagt aan een aantal experts op een bepaald gebied een voorspelling te doen. Alle meningen worden verzameld en voorgelegd aan de experts. Op basis hiervan kunnen ze hun mening verfijnen of bijstellen. Deze gang van zaken kan zich enige malen herhalen.

Crowd sourcing

= als organisaties (overheid, bedrijven, instituten) of personen voor een onderzoek gebruik maken van een grote groep die niet vooraf gespecificeerd is (professionals, vrijwilligers, geïnteresseerden)

 = het online benutten van de kennis, kunde of creativiteit van een grote groep mensen.

Bijv Een groep klanten die meedenkt over productverbeteringen, programmeurs die organisaties via crowdtesting helpen om bugs uit hun website te halen en wetenschappers die werkende oplossingen vinden voor scheikundige uitdagingen van bedrijven.

Voorbeelden crowd sourcing

Jarenlang zochten wetenschappers naar een medicijn voor het afremmen van het hiv-virus dat aids veroorzaakt. Daarvoor moesten ze de structuur ontrafelen van het eiwit waarmee het virus zich kan vermenigvuldigen. Omdat er miljoenen opties zijn, zou dit tientallen jaren kunnen duren. Om dit te ondervangen, besloten wetenschappers van de universiteit van Washington ‘gewone’ mensen mee te laten denken. Dat deden ze met een online game, Fold-it.

Via de game kwamen ruim 57.000 gamers in tien dagen tot de oplossing van het raadsel. Iets wat de wetenschap in tien jaar niet was gelukt. Door gamers op een slimme manier in te zetten, kunnen wetenschappers nu aan de slag met een medicijn waar ze al lange tijd naar op zoek waren. Een belangrijke reden voor het succes van dit voorbeeld is het grote aantal deelnemers. Maar liefst 57.000 gamers in tien dagen tijd! De wetenschappers van de universiteit van Washington hadden ook een mooie stimulans: meedoen leverde weliswaar geen geld op, maar door de vorm (een game) wel een hoop plezier. Daarnaast gaf het ‘gewone’ mensen een unieke kans om een bijdrage te leveren aan een voor veel mensen belangrijk issue: het stoppen van aids.

Een paper over het project is gepubliceerd in het prestigieuze tijdschrift Nature. De gamers zijn genoemd als medeauteurs.

Marketing: Twitterende ijscoman die zijn start-up een kick-start gaf

IJscoman Marten Schuurman probeerde in 2010 zijn start-up Socialijs in Utrecht van de grond te krijgen met behulp van crowdsourcing. De eerste twitterende ijscoman van Nederland zette social media in om op het netvlies van Utrechters te komen. In de opstartfase van zijn bedrijfje crowdsourcete hij de aanschaf van zijn ijscokar, een locatie om zijn kar te stallen, de ijssmaken waarmee hij het beste kon beginnen, de plekken waar hij sowieso moet verschijnen met zijn kar, de naam van het bedrijf en het Socialijs logo. Daarnaast gebruikte hij social media om te communiceren met zijn (vaste) klanten, bijvoorbeeld om zijn dagroute aan te kondigen en om feedback te verzamelen.

Marten werd naast zijn studie Retail Management in no time een succesvolle ijsverkoper. Na zijn afstuderen in 2013 is Marten zelf niet meer als ijscoman aan het werk, Wat in dit crowdsourcing-project zo aanspreekt is hoe Marten op een structurele manier de kracht van de crowd gebruikte. Hij gebruikte de input van de crowd niet slechts één keer bij het ontwerpen van zijn logo, maar als onderdeel van zijn bedrijfsvoering bij elke stap in de ontwikkeling van zijn bedrijfje. Ook tijdens zijn dagelijkse werkzaamheden, om te ontdekken wat zijn beste verkooppunten voor die dag zouden zijn

Dia

Scenario-analyse

= je ontwikkelt 'waarschijnlijke' verhalen over mogelijke toekomsten voor uw organisatie met als doel hier tijdig op te anticiperen.

Oog hebben voor trends maar ook voor onzekerheden  verkeerde strategie

 History is full of it ...

- the phonograph ..is not of any commercial value- Edison

• Flight by machine heavier than air is impractical and insignificant, if u not utterly impossible .. Simon Newcomb 1902 (astronomer)

• - It is an idle dream .. that automobile will replace railways So claimed American Road Congress, 1913

(koop)intentieonderzoek

= Koopintentie is het voornemen van de consument om een product te kopen. Met een marktonderzoek is vast te stellen wat de koopintentie voor je product is.

het achterhalen van de koopintentie bevat meer aspecten.

• het gedrag

• Kennis

• houding ten opzichte van je product

Extrapolatie

= is het uitbreiden van een reeks getallen met punten die buiten die reeks liggen (het uitbreiden van de getallenreeks met punten die binnen de reeks liggen, is interpolatie).  gegevens vertalen naar de toekomst

1. Voortschrijdend gemiddelde

   1. Exponential smoothing  recente data meeste van belang

Extrapolatie oefening

Maak de volgende reeks af…

10, 20, 30 ……….

1.109, 1.116, 1.123 ……

65.536 , 256, 16……

1.130

40

4

Causaal model

= Een causaal model geeft alleen oorzaken en gevolgen weer. Hierbij kunnen ook de oorzaken van oorzaken en de gevolgen van gevolgen worden opgenomen. Het causaal model dient om mogelijke verbanden te selecteren voor nader onderzoek.

Huiswerk les 1 … voor donderdag

Vragen facebook

1.Wat is crowdsourcing?

 

Het online benutten van de kennis, kunde of creativiteit van een grote groep mensen.

 

2. Wat is het doel van opinieonderzoek?

 

Opinieonderzoek is een vorm van kwalitatief onderzoek waarbij je de mening van je afnemers wilt achterhalen over je producten, imago en service.

 

3. Wat is het voordeel van pooling?

 

Je werkt samen om klantgegevens te delen, zodat alle deelnemers samen meer gegevens hebben dan wanneer ze afzonderlijk klantonderzoek zouden doen.

 

4. Wat doe je met behulp van een scenario-analyse?

 

Je schetst toekomstige scenario’s en onderzoekt hoe jouw afnemers daarop gaan reageren.

 

5. Wat is een causaal model en waar gebruik je het voor?

 

Het is een weergave van verbanden tussen factoren die van invloed zijn op een bepaald scenario. Je gebruikt het als visueel hulpmiddel bij scenario-analyse.

 

6. Wat is een heel concrete vorm van scenario-analyse?

Koopintentie-onderzoek.

 

7. Wat doe je wanneer je extrapolatie toepast bij een scenario-analyse?

Op basis van bestaande metingen uit het verleden probeer je trends te ontdekken voor de toekomst. Met extrapolatie maak je bij een reeks getallen een schatting van een waarde buiten de reeks.

8. Waarom ben je als (junior) accountmanager voortdurend bezig met je macro-omgeving?

Hoe beter je weet wat je klanten kenmerkt, welke ontwikkelingen zich op economisch, technologisch of ecologisch vlak voordoen, welke invloed de overheid speelt qua wet- en regelgeving, hoe beter je geïnformeerd bent en hoe beter je kunt inspelen op de wensen en behoeften van je accounts.

9. Sommige bedrijven hebben heel direct met de consumentenmarkt te maken. Andere bedrijven zitten er heel ver van af. Waarom is het voor die laatste categorie bedrijven dan toch belangrijk om inzicht te hebben in de ontwikkeling van de bevolking (demografische factoren)?

Dit is belangrijk omdat iedere organisatie uiteindelijk (direct of indirect) te maken krijgt met de consumentenmarkt. Denk bijvoorbeeld aan een grondstoffenfabrikant die grondstoffen levert voor toeleveringsbedrijven voor de auto-industrie. Zo’n bedrijf staat mijlenver van de consumentenmarkt vandaan, maar via een aantal tussenstappen heeft dit bedrijf wel te maken met de consumentenmarkt. Wanneer consumenten door de onzekere economische situatie besluiten om voorlopig geen nieuwe auto te kopen, worden er geen auto’s meer verkocht. De dealer heeft geen behoefte aan nieuwe aanvoer en de productie stokt. De toeleveranciers hoeven niet meer te leveren en de grondstoffenfabrikant kan een productielijn sluiten. Zo is economisch gezien alles altijd verbonden met de consumentenmarkt.

10. Waarom is scenarioanalyse een betrouwbare vorm van toekomst voorspellen?

Omdat je concreet onderzoek doet naar de mening van je afnemers met behulp van een scenario. Het scenario mag dan fictief zijn, de mening van je afnemers is wel degelijk echt en die kun je dus heel feitelijk onderzoeken.

11. Waarom levert exponential smoothing betrouwbaardere gegevens op dan extrapolatie?

Bij exponential smoothing geef je recente meetgegevens een zwaardere weging dan oudere meetgegevens. Bij extrapolatie doe je dit niet, waardoor bijvoorbeeld grote afwijkingen uit het verleden even zwaar meetellen bij je scenarioanalyse. Het ligt voor de hand dat de recente gegevens bepalender zijn voor de nabije toekomst.