In- en Verkoop - Verkoopgesprekken - Les 1

• Sales
• HBO
• Studiejaar 2

Planning voor de les:

5 minuten: binnenkomst en welkom

5 minuten: wie ben ik?

10 minuten: wie zijn jullie?

15 minuten: introductie vak

40 minuten: Inleiding verkoopgesprekken

10 minuten: pauze

30 minuten: Opening verkoopgesprek

60 minuten: oefenen

5 minuten: vragen?

Ties de Boer

• 28 jaar
• Woonachtig in Groningen
• Docent economie
• Sporten
• Lezen

Wie zijn jullie?

• Naam
• Leeftijd
• Waar kom je vandaan
• Waarom ORM

Afspraken

- Jassen uit, tassen van tafel, mobieltjes weg en spullen voor.

- Je bent op tijd.

- Je hebt altijd je laptop opgeladen bij je.

Groep A

Groep B

Sales

Goede verkopers zijn losers

Eens

Oneens

Leerdoelen:

Na deze les kun je:

De fasen van het verkoopgesprek benoemen en toelichten.

Typen verkopers herkennen en koppelen aan gedrag.

De doelen van een verkoopgesprek formuleren.

Reflecteren op je eigen luistergedrag (NIVEA).

Het belang van de eerste indruk uitleggen.

S.O.D.A.T. toepassen in een gesprek.

Wat spreekt jou meer aan?

Hunter

Farmer

Doelen verkoopgesprek

10 minuten pauze

Opening

S van Sociaal

Doel: een oprechte, ontspannen start van het gesprek.

• Begin met een korte sociale interactie: begroeten, smalltalk, sfeer peilen.
• Pas de toon aan de relatie (nieuw contact of bestaande klant).
• Toon oprechte interesse – geen ingestudeerde beleefdheden.
• Effect: vertrouwen en openheid vanaf het eerste moment.

O van Opening

Doel: het gesprek verbinden aan de aanleiding.

• Verwijs naar het vorige contactmoment, telefoontje of beursbezoek.
• Creëer herkenning: “We spraken elkaar vorige week over…”
• Zet hiermee het gesprek in de juiste context.
• Effect: je gesprekspartner weet meteen waarom je er bent.

D van Doel

Doel: helder krijgen wat beide partijen willen bereiken.

• Formuleer je eigen doel SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden).
• Vraag actief naar het doel van de gesprekspartner.
• Stem doelen op elkaar af of maak nieuwe afspraken als ze botsen.
• Effect: gedeelde focus en efficiënt gebruik van tijd.

A van Agenda

Doel: structuur aanbrengen in het gesprek.

• Leg kort uit hoe je het gesprek wilt voeren.                                                                                                      “Zal ik beginnen met een paar korte vragen, zodat ik een beeld te krijg van uw situatie, en daarna dat we daarna kijken naar hoe wij daar eventueel bij kunnen aansluiten?”
• Geef ruimte voor aanvullingen of wensen van de klant.
• Effect: duidelijkheid en betrokkenheid aan beide kanten.

T van Tijd

Doel: afstemmen hoeveel tijd er echt beschikbaar is.

• Vraag hoeveel tijd de ander heeft.
• ''En we hebben tot half 3 toch? Of heb je hierna nog meteen een afspraak?''
• Pas indien nodig je doel of aanpak aan.
• Sluit af met het plannen van een vervolg als niet alles past.
• Effect: respect voor de tijd van de klant en professioneel verwachtingsmanagement

Deze twee zijn goed te ondervangen met het voorstellen van een 'voorstelrondje' voor de opening van het gesprek.