Hoofdstuk 3. Situatieanalyse

Doel van vandaag
  • Je kunt op strategisch niveua de Macro, Meso en Micro omgeving van een organsiatie analyseren. 
  • Je leert welke analyse modellen helpen met het in kaart brengen van de markt. 
  • Je kan een Sales-SWOT en Confrontatiematrix maken.



1 / 21
volgende
Slide 1: Tekstslide
HandelMBOStudiejaar 2

In deze les zitten 21 slides, met tekstslides en 1 video.

time-iconLesduur is: 120 min

Onderdelen in deze les

Doel van vandaag
  • Je kunt op strategisch niveua de Macro, Meso en Micro omgeving van een organsiatie analyseren. 
  • Je leert welke analyse modellen helpen met het in kaart brengen van de markt. 
  • Je kan een Sales-SWOT en Confrontatiematrix maken.



Slide 1 - Tekstslide

Accountplan
Situatieanalyse

Slide 2 - Tekstslide

Eerste stap accountanalyse
                                 
                                 SWOT-analyse

Slide 3 - Tekstslide

Eerste stap accountanalyse
Voordat je een account gaat analyseren is het belangrijk  dat je onderzoek wat:
  1. de situatie is van je eigen organisatie
  2. wat belangrijke kansen en bedreigen zijn
  3. welke sterkte en zwakte je organisatie heeft

Dit heet een situatieanalyse en stelt je als accountmanager in staat om snel in te spelen op veranderingen en succesvol nieuwe mogelijkheden te ontwikkelen. De situatieanalyse is een analyse van je marketing- en verkoopplan.

Doel uit deze analyse is het maken van een sales-SWOT, de basis voor de accountstrategie.  

Slide 4 - Tekstslide

Marktonderzoek

Macro-omgeving  factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 

Meso-omgeving factoren waarop een
organisatie beperkt invloed kan uitoefenen.

Micro-omgeving draait het om sterke en zwakke punten van de onderneming

Slide 5 - Tekstslide

De Macro-omgeving
De macro-omgeving omvat factoren waarop een organisatie geen invloed kan uitoefenen. 

Een model om de macro-omgeving in kaart te brengen is de DESTEP-analyse. 

Slide 6 - Tekstslide

DESTEP analyse
De omgeving van organisatie in kaart brengen:

Demografische: de omvang, groei en samenstelling van de bevolking.
Economische: besteedbaar inkomen, koopkracht, investeringsklimaat
Sociaal-culturele: cultuur en sociale normen en waarden van een land
Technologische: innovatie en automatisering
Ecologische: zorg voor het milieu en planeet
Politiek-juridische: de overheid

Slide 7 - Tekstslide

Meso-omgeving
Vast stappenplan:
 
  1. Afnemersanalyse: doel inzicht in klanten en strategie hierop aanpassen. 
  2. Bedrijfstakanalyse: doel: aantrekkelijkheid markt in kaart brengen
  3. Concurrentieanalyse: doel inzicht in concurrenten en strategie hierop aanpassen. 
  4. Distributieanalyse: bedrijfskolom in kaart brengen. 

Slide 8 - Tekstslide

6w's van Ferrel
In dit model geef je antwoord op de volgende vragen:
  1. Wie zijn onze huidige en potentiële klanten?
  2. Wat doen zij met onze producten?
  3. Waar kopen onze klanten deze producten?
  4. Wanneer kopen zij onze producten?
  5. Waarom kopen onze klanten onze producten?
  6. Welke klanten kopen onze producten (nog) niet en waarom?

Slide 9 - Tekstslide

Porter
Het vijfkrachtenmodel van Porter is een hulpmiddel om de aantrekkelijkheid van een bedrijfstak of branche te bepalen. 

Het model bestaat uit vijf factoren die invloed uitoefenen op de markt waarin een organisatie actief is. 

De factoren hangen met elkaar samen en kunnen zowel kansen als bedreigingen zijn voor de winstgevendheid van je organisatie.

Slide 10 - Tekstslide

Strategische groepenkaart
In een markt zijn er meestal een aantal organisatie's met een vergelijkbare strategie. Die organisatie's focussen zich op een bepaald deel van de markt. 

Om te achterhalen waar de grootste concurrentie ligt en welke kansen er zijn positioneer je de concurrentie in een strategische groepenkaart. Dit is een matrix met twee parameter zoals service vs prijs, kwaliteit vs prijs, kwaliteit vs service. 

Slide 11 - Tekstslide

Portfolioanalyse

Een van de onderdelen van de situatieanalyse is een portfolioanalyse. Daarmee onderzoek je het productportfolio van je organisatie. Het is een onderzoekstechniek die je kunt gebruiken bij het formuleren van de verkoopstrategie. Hiervoor wordt de BCG-matrix gebruikt.

Slide 12 - Tekstslide

BCG-matrix
De BCG-matrix is hulpmiddel om productportfolio van je organisatie inzichtelijk te maken en de waarde van de producten in de markt te beoordelen. 
Quention Mark: is een moeilijk product voor een organisatie. Wel kans op succes. 
Star: is de toekomst voor een organisatie. 
Cash Cow : zorgt voor geld voor de organisatie
Dog: organisatie stoot dit product af. 



Slide 13 - Tekstslide

Distributieanalyse
In de distributieanalyse beschrijf je alle stappen binnen de bedrijfskolom die waarde toevoegen aan het product. 

Je onderzoek vooral wat je postitie is, hoe sterkt je staat in de bedrijfskolom en welke grip je op de afnemers hebt. 


Slide 14 - Tekstslide

Waardeketen Porter
Met dit model breng je in kaart wat je onderscheidende vermogen is ten opzichte van de concurrentie. 
De waardeketen is een volgorde van activteiten die waarde toevoegen aan het product. 
Hierbij maakt men onderscheid tussen primaire- (logistiek, in- en verkoop, marketing) en ondersteunende activiteiten. ( financiël beheer, administratie, kwaliteitsmanagement) 

Slide 15 - Tekstslide

Voorbeeld uit de praktijk
Technische Unie voegt waarde toe met een online dienst

Kijk naar de film 

Slide 16 - Tekstslide

Slide 17 - Video

Sales-SWOT

Met een SWOT-analyse breng je de Strengths (sterke punten), Weaknesses (zwakke punten), Opportunities (kansen) en Threats (bedreigingen) van de verkooporganisatie in kaart. De sales-SWOT bestaat uit vier stappen:
• Stap 1: SWOT-analyse
• Stap 2: Opstellen van de confrontatiematrix
• Stap 3: Formuleren van strategische verkoopissues
• Stap 4: Bepalen van het kernprobleem.

Slide 18 - Tekstslide

Stappenplan
SWOT-analyse
Analyse van de Strengths (sterke punten), Weaknesses (zwakke punten), Opportunities (kansen) en Threats (bedreigingen) van een organisatie
.




Confrontatiematrix
Schematisch overzicht van een SWOT-analyse waarin de sterke en zwakke punten van een organisatie (intern) tegenover de kansen en bedreigingen (extern) worden gezet

Slide 19 - Tekstslide

Confrontatiematrix
Je geeft in een confrontatiematrix antwoord op de volgende 4 vragen:

  1. Hoe kan ik mijn sterke punten inschakelen om op kansen in te spelen?
  2. Hoe zet ik mijn sterke punten maximaal in om bedreigingen te weerstaan?
  3. Hoe kan ik mijn zwakke punten versterken om op kansen in te spelen? 
  4. Hoe verbeter ik mijn zwakke punten om bedreigingen aan te kunnen? 

Slide 20 - Tekstslide

Slide 21 - Tekstslide