Les 3

• Communicatie
• MBO
• Studiejaar 2

WEEK 3

6 principes van Cialdini herhalen d.m.v. praktijkvoorbeelden
Definitie van onderhandelen
6 aspecten van onderhandelen

8 onderhandelingstechnieken

Een korte herhaling...

Welk principe van Cialdini zie je op de volgende dia's?

Lange rijen wachtenden voor een club

Welk principe?
Een maand gratis sporten winnen bij een fitnesscentrum.

Reglement voor verhuurders publiceren op de website van een woningverhuurbedrijf.

Een aanbeveling van een collega op LinkedIn.

Een loodgieter krijgt een hoop likes op zijn post over zijn loodgietersbedrijf op socials.

Enthousiaste twitterreacties na afloop van een verhaal van een ruimtevaartexpert bij ‘Jinek’

De modeshow is alleen toegankelijk voor genodigden, want er is een beperkt aantal plaatsen.

Onderhandelen

Wat is jouw definitie van onderhandelen?

Definitie onderhandelen

In overleg een overeenkomst bereiken waarbij de doelstellingen en belangen van alle partijen gediend zijn en die voor iedereen aanvaardbaar is.

Het met elkaar eens

worden. 

Geen winnaars 

en verliezers.

 

Welke onderhandelingssituatie heb je zelf al eens meegemaakt?

6 aspecten van onderhandelen

1. Inhoud

Onderwerp dat centraal staat. Verdiep je in het onderwerp, bedenk vooraf scenario’s:
- als zij dit zeggen, zeg ik dat.
- als zij hiermee komen, doe ik dit tegenbod.
- als zij met deze strategie komen, reageer ik zo.

Zaakwaarnemer of deskundig adviseur inschakelen indien nodig.

2. Spelregels/procedures

De deelnemers weten wie de onderhandelingspartners zijn, wat het doel is, wat de deadline is en wat praktische zaken zijn, zoals het aantal bijeenkomsten, tijdstippen, locatie.

3. Machtsbalans

Om een onderhandeling te laten slagen, moet er een machtsbalans zijn tussen de gesprekspartners. Bijvoorbeeld in functie, denkniveau en bevoegdheid om beslissingen te nemen. 

Macht krijg je ook door kennis/deskundigheid, schaars product en tijd.

4. Sfeer

Als er rust, privacy en respect heerst ontstaat de beste onderhandelingssituatie. Neem een rustige ruimte waar je ongestoord kunt praten. Reserveer ruim tijd in de agenda's. Let er ook op hoe gesprekspartners ten opzichte van elkaar aan tafel zitten. Een ronde tafel is ideaal, dan zit niemand tegenover elkaar, maar iedereen naast elkaar. 

5. Psychologisch inzicht

Je eigen sterke en zwakke kanten kennen.
Weet wat je waard bent en kom voor je belangen op.
Schat de persoonlijkheid van de ander in.

6. Technieken

Technieken die je kunt toepassen bij een onderhandeling.

Onderhandelingssituaties

Wat zou jouw aanpak zijn in de volgende situaties?

Je mag van je ouders tot 2 uur uitgaan, maar je wilt tot 4 uur gaan.

De vraagprijs van een tweedehands scooter is 500 euro, maar jij wilt er maximaal 400 euro voor geven.

De deadline voor een studieproject ligt een dag te vroeg voor jou.

Je wilt een vrijdag vrij hebben op je stage om naar een festival te gaan.

Lees in de reader over de 8 onderhandelingstechnieken (vanaf pagina 27)

1. tijdsdruk
2. ruimte geven om tot compromis te komen
3. geacteerde emoties
4. prijsverschil middelen
5. onzichtbare baas
6. vastlopen (impasse)
7. bij- of afknabbelen
8. een voorstel op papier

Welke onderhandelingstechniek?
Degene die haast heeft staat het zwakst -> eerder toegeven.
Dus laat niet zien dat je een deadline hebt
Laat zien dat je bereid bent om de onderhandeling te stoppen en weg te lopen.

1. Impasse
2. Tijdsdruk
3. Onzichtbare baas
4. Geacteerde emoties

Probeer andere onderdelen te bespreken (levering, service, garantie, additionele diensten)
Kleine concessie van jouw kant om het gesprek weer te openen. Uiterste geval: derde neutrale partij vragen te bemiddelen.

1. Bij- of afknabbelen
2. Prijsverschil middelen
3. Ruimte geven
4. Impasse

Wanneer er bijna een deal is, wordt gezegd dat het ter goedkeuring aan de leidinggevende voorgelegd moet worden.
Dan kun je ervan uit gaan dat de mededeling zal zijn dat die niet akkoord is en de prijs aangepast moet worden.

1. Voorstel op papier
2. Impasse
3. Onzichtbare baas
4. Prijsverschil middelen

De onderhandeling is zo goed als afgerond.
Besluit om te kopen is gemaakt. Dan kun je kijken of je nog extraatjes kunt krijgen.

1. Onzichtbare baas
2. Bij- of afknabbelen
3. Ruimte geven
4. Geacteerde emoties

“ … jij zit op 70.000 euro en ik op 50.000. Jammer dat we er niet uitkomen, het verschil is nog maar 20.000…”

1. Onzichtbare baas
2. Ruimte geven
3. Geacteerde emoties
4. Prijsverschil middelen

Opdracht

Welke onderhandelingstechniek(en) zie je terug in het volgende filmpje?

Welke onderhandelingstechniek(en) zag je?

1. tijdsdruk
2. prijsverschil middelen
3. onzichtbare baas
4. ruimte geven

Jos Burgers

Adviseerde gedurende een tiental jaren bedrijven en instellingen op het gebied van strategie, marketing en klantgerichtheid.

Geeft tegenwoordig lezingen en brengt daarbij zijn boodschap met humor.
In de volgende video geeft hij 3 tips voor onderhandelen met klanten, waardoor je meer rendement kunt halen met je bedrijf.