Week 5: onderhandelen en meer verkopen

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Situatie

Reageer op de volgende eis van jouw ouders:

"Wij vinden dat je teveel uitgaat en sport en  chilt met je vrienden en je school verwaarloost."

Theorie bezwaren

Situatie:

Jij bent verkoper van abonnementen van de telegraaf in winkelcentra.

opdracht:

Geef van iedere oorzaak een voorbeeld.

Klasgenoot reageert op weerstand naar keuze.

Je hebt als verkopen een goed gesprek met je klant. Je klant geeft aan dat hij nog geen zaken met je wilt doen je omdat hij graag de offertes van andere leveranciers afwacht. Wat voor weerstandreactie heeft deze klant dan?

1. macht
2. twijfel
3. interesse
4. nadeel

bezwaar klant: 

"ik vind de Telegraaf een veel te rechtse krant met weinig inhoud!"

Opdracht:

• Geef een omschrijving van deze technieken.
• Weerleg dit bezwaar met de genoemde technieken. (schrijf dus een script)

• Boemerang techniek
• feel, felt, found techniek
• Social Proof techniek

Verzachtende tegenspraak

Je bevestigt wat de klant zegt maar geeft tegelijk aan dat dit bezwaar nu verleden tijd is.

"Ik snap wat u bedoelt, maar aan de andere kant is kant....."

"Hoe bedoelt u te rechts?"

Voorwaardelijke instemming

Je gaat met de klant mee en toont begrip. Je geeft aan dat de klant over het algemeen gelijk heeft maar in dit specifieke geval niet.

"Dat klopt helemaal, maar..."

Derdepersoontechniek

Je voert een derde onbekende persoon toe en spreekt de klant tegen.

"Dat vond mijn broer ook, maar toen hij begon te lezen..."

Boemerang techniek

Je draait het nadeel om in een voordeel.

"Het klopt dat deze krant het nieuws anders benadert dan andere kranten maar voor meningsvorming is het goed dat ook de andere kant belicht wordt."

 Feel–Felt–Found-methode

"Ik begrijp dat u denkt dat deze krant rechts is (Feel). Andere klanten dachten in het begin precies hetzelfde (Felt). Maar ze ontdekten dat ze op de lange termijn juist dat een andere mening wel prettig vinden (Found)."

Social Proof / Referenties gebruiken

"Deze krant is de meest gelezen krant in Nederland en wordt gewaardeerd met een 8"

En nu jij!

Beschrijf zoveel mogelijk bezwaren (min 10) op die de Bijenkorf kan aangeven in het verkoopgesprek.

Doe dit in je groepjes van 3 personen.

En nu jij!

Geef je bezwaren door aan de volgende groep. Jij ontvangt bezwaren van de groep voor jou.

Beantwoord de bezwaren op basis van de  geleerde technieken.

Over welke condities kunnen klanten onderhandelen?

Theorie Onderhandelen

Over welke condities kan je onderhandelen?

• Prijs
• kwaliteit
• betalingsvoorwaarden
• leveringsvoorwaarden

opdracht:geef een voorbeeld hoe deze 3 factoren de onderhandeling over een offerte kunnen beinvloeden

Theorie onderhandelingsstrategieen

opdracht:

werk deze begrippen uit.

Hoe zou jij deze strategieen kunnen inzetten bij de uitgebrachte offerte aan de Bijenkorf?

Competitieve strategie

• Inkoper dominant
• Zwak: partijen staan tegenover elkaar.  
• Sterk: snelle onderhandeling.  
• Toepassing: bij meer aanbieders van hetzelfde product 

Coöperatieve strategie  

• Leverancier dominant 
• Sterk: samenwerken, vertrouwen.   
• Zwak: kost veel tijd.   
• Toepassing: complexe technische producten, maatwerkoplossingen

Zuivere strategie  

Een onderhandelingsstrategie waarbij de macht tussen koper en verkoper verdeeld is en zij een gemeenschappelijk doel nastreven. 

En nu jij!

Welke strategie zet je in bij de Bijenkorf? En leg uit waarom?

Welke vorm van meer verkopen komt terug in het filmpje?

1. Cross-selling
2. Deep-selling
3. Up-selling

Meer verkopen?

Vormen:

• Cross selling
• Upselling
• Deepselling

Cross selling

Extra product verkopen dat past bij het product dat de klant koopt. Ook wel bijverkoop.

Reserveonderdelen, accessoires, servicecontract.

Upselling

Duurdere variant van een product verkopen.

Deepselling

Meer van hetzelfde product verkopen.

En nu jij!

Jij: Accountmanager G-Star

Klant: de Bijenkorf

Opdracht: Verkopen van broeken en meer....?

Welke producten kun je bijverkopen bij een broek?

Zelfstandige opdracht

Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan de Bijenkorf vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Opdracht in drietallen

Wissel jouw voorbeeldvragen uit binnen je groep en kies de beste vraag per begrip uit. Zorg dat je van alle begrippen  cross selling, upselling en deepselling een voorbeeldvraag in je schrift hebt staan.

Voorbeeldzinnen delen

Vormen:

• Cross selling
• Deepselling
• Upselling

Inhoud Portfolio 

Verwerk van elke techniek om een bezwaar neer te leggen een voorbeeld in je portfolio

Welke onderhandelingstechniek pas je toe bij de Bijenkorf en leg uit waarom?

Verwerk drie vragen (cross, deep en upselling die je de Bijenkorf stelt om meer te verkopen. 

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je kent de oorzaken van weerstand

Je kent drie technieken zodat je kunt reageren op een klantbezwaar