Les 5 Voorbereiding en Leidmotiv

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Zakelijk telefoneren

Doel van vandaag

Aan het einde van de les kun je in eigen woorden uitleggen wat een leidmotief is bij telefonische acquisitie én twee voorbeelden noemen van klantleidmotieven.

Aan het einde van de les kun je een passend leidmotief toepassen in onze acquisitiecasus.

Aan het einde van de les kun je de belangrijkste elementen van een belscript benoemen én een eerste opzet van een eigen belscript uitwerken, bestaande uit minimaal 5 vaste onderdelen.

Wat weet je nog?

Benoem 5 do's en dont's

Do's en Don'ts

Laat de telefoon nooit meer dan drie keer overgaan

Vermijd populair taalgebruik en specifieke ‘dealertaal’

Wees vriendelijk, zit rechtop en lach

Gebruik de naam van de klant

Concentreer je op het gesprek

Nooit eten en drinken (kauwgom)

Voer het gesprek op een actieve, klantgerichte manier

Verbind juist en ‘warm’ door

Resumeer en sluit vriendelijk af

Wat weet je al?

Uit welk onderdelen bestaat een Belscript?

Doel bepalen

Lees de opdracht van de Bijenkorf door

Met wie ga je bellen?

Wat is het doel van het gesprek?

Noteer deze in je schrift/laptop

-> Je verwerkt dit in je portfolio

Welke behoefte heeft G-star?

Theorie Belscript

Belscript

1. Opening (wie neemt eerst op?)

2. Agenda (schikt het u?/bel ik gelegen?)

3. Reden/Doel voor call

4. Openingszin

5. Afsluiting (call to action)

Opening: bel ik gelegen?

Afsluiting: twee opties met afspraken

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’. 

Winst

Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken

Gemak

Tot slot de creatievelingen. Verkopers vallen vaak in dit profiel. Ze zijn snel, hebben een vlotte babbel, zijn dynamisch en erg intuïtief. Ze werken op basis van gevoel en vertrouwen en zijn sterk relatiegericht. Deze personen moet je tijdens een sales gesprek of presentatie niet vermoeien met een uitgebreid inhoudelijk verhaal. Laat vooral duidelijk blijken dat hij of zij bij jouw bedrijf alles onder 1 dak kan afnemen en zich veel werk bespaart door met jou in zee te gaan. Benadruk ook dat men bij jouw organisatie ad-hoc en last-minute zaken kan inkopen. Het gemak van je lead staat in dit profiel centraal.

Zekerheid

Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Opdracht openingszin

1. Bepaal voor de contactpersonen van G-star welke leidmotiv zij hebben.

-> de juiste uitkomst verwerk je in je portfolio

Belscript aanvullen

1. Opening (wie neemt eerst op?)

2. Agenda (schikt het u?/bel ik gelegen?)

3. Reden/Doel voor call ( Ik bel u om een afspraak te maken)

4. Openingszin

5. Afsluiting (call to action)

Opening: bel ik gelegen?

Afsluiting: twee opties met afspraken

Goal!

Je kunt uitleggen wat een leidmotief is  én twee voorbeelden noemen van klantleidmotieven.

Je kunt een passend leidmotief toepassen in onze acquisitiecasus.

Je kunt de belangrijkste elementen van een belscript benoemen én je hebt een eerste opzet van een eigen belscript uitgewerkt, bestaande uit minimaal 5 vaste onderdelen.