Verkoopgesprek

• Marketing & Creommunicatie
• MBO
• Studiejaar 1

Leerdoelen

Je kent de structuur van een verkoopgesprek

Je weet waar LSD voor staat en hoe je dat toepast

Je weet wat non verbale communicatie is

Je weet wat actief luisteren is en je kunt dat toepassen

Je kent 4 type vragen in een klantgesprek

Je kent de 5 koopmotieven 

Je kent de opbouw van een klachtengesprek

Wat deed de
verkoper
fout?

Structuur verkoopgesprek

Verkennen

Omschrijven probleem

Confronteren

Argumenteren

Tegenwerpingen opvangen en ombuigen

Instemming krijgen

Order verwerken

Wat is de wens?

Stel de behoefte vast

Biedt de oplossing

Onderbouw je oplossing

Laat klant instemmen

Maak de verkoop

Bedenk argumenten

Verkennen met LSD

Luisteren

Samenvatten

Doorvragen

Luisteren

Verbaal / non Verbaal

Actief luisteren

Samenvatten

Heb ik het goed begrepen

Inhoud

Emotie

Doorvragen

Aanvullende info achterhalen

• Open vragen
• Gesloten vragen
  
• Suggestieve vragen
  
• Samengestelde vraag (2 opties presenteren)

Confronteren - Koopmotieven

• Gemak
  
• Kwaliteit
  
• Persoonlijk contact
  
• Prestige
  
• Prijs

Verkoopargument vs koopmotief

Als je de koopmotieven )wensen/eisen) weet, weet je welke verkoopargumenten je kunt noemen.

Bv. Klant geeft aan milieuvriendelijk en duurzaam belangrijk te vinden.

Verkoopargument: vertel hoe duurzaam de stof is.

Koopmotief: lange levensduur. Verkoopargument: garantie bij fabrieksfouten, duurzaam daarom lang bruikbaar  

Vergelijkende methode

Geef de klant informatie over verschillen en overeenkomsten van over 2 of 3 verschillende producten. 

Zo kan de klant kiezen wat het beste bij zijn koopwens aansluit.

Optelmethode

Verklaar de verschillen tussen producten door nadrukkelijk te wijzen op wat het ene product "meer" heeft dan de andere. 

Hierdoor lijkt 1 product aantrekkelijker

Aftrekmethode

Noem de minpunten van een product ten opzichte van de ander. Wijs op wat het ene product minder heeft dan de andere. 

Hierdoor lijkt 1 product aantrekkelijker.

Deelmethode

Reken voor de klant uit wat het gebruik van een product hem vergeleken met een ander uit je aanbod kost. 

Gebruik deze methode bij producten die langere tijd meegaan, of bij 2 artikelen met verschil en inhoud. Reken het werkelijke prijsverschil. Bv. de ene auto kan je meer per maand kosten dan de andere. Een pak koffie kan duurder zijn, maar meer inhoud hebben. 

Koopweerstanden

Een klant kan bezwaar maken. Neem deze weg door:

Verzachtende tegenspraak: spreek de klant vriendelijk tegen, maar neem hem wel serieus. Geef tegenargumenten. Leg uit waarom het product de prijs waard is. Blijf vriendelijk!

Koopweerstanden

Geef de klant gedeeltelijk gelijk in zijn bezwaar en vervolgens neem je dat bezwaar weg dmv argumenten. 

Tips omgaan met koopweerstanden

1. Discussieer nooit met een klant met koopbezwaren
2. Ga na of het bezwaar geen uitvlucht is
3. Probeer meer informatie over koopmotief en -wensen te krijgen
4. Dring nooit op!
5. Bouw voordelen product punt voor punt op 

Opdracht

Je gaat 1 klantgesprek voeren met 1 klant.​

Je hebt een gesprek van 10 min waarin de klant aangeeft welke kamer in het huis een metamorfose moet krijgen of welk kledingstuk ontworpen moet worden.​

De bevraagt de klant naar de stijlwensen, (kleur, meubelvorm, stoffen etc. (denk aan de formule)​

Je tekent ondertussen uit wat de klant aangeeft! Je maakt hiervoor snelle schetsen.​

. ​

Klachtengesprek

• Luister en toon begrip
• Onderzoek de oorzaak
• Bied een oplossing
• Vraag of de klant akkoord gaat
• Neem afscheid

Waar denk je dat LSD
in het verkoopgesprek voor staat?

Verkoopgesprek Oefenen

• In 2-tallen
  
• 15 Minuten
  
• Verkoop iets dat je bij je hebt aan de ander
  
• Maak gebruik van de fases van een verkoopgesprek
  
• Klaar? Draai de rollen om
  

Leerdoelen

structuur van een verkoopgesprek

LSD 

Non verbale communicatie

Actief luisteren

4 type vragen

5 koopmotieven 

Opbouw klachtengesprek