Week 5: Wensen en behoeften ophalen, bedrijfspresentatie

Welkom!
 Acquisitiegesprek

1 / 40
volgende
Slide 1: Tekstslide
HandelMBOStudiejaar 1

In deze les zitten 40 slides, met interactieve quizzen en tekstslides.

Onderdelen in deze les

Welkom!
 Acquisitiegesprek

Slide 1 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Doel van vandaag
Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken
Je weet hoe en waarom je trechtert
Je weet welke vragen je aan de klant kunt stellen op zijn wensen en behoeften te achterhalen
Je bedrijfspresentatie is volledig en ingeleverd

Slide 2 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Agenda
Wat weet je nog?
Energizer: wie ben ik?
Theorie en opdracht: Vraagtechnieken & behoefte bepalen
Opdracht: Bedrijfspresentatie 
Terugblik op de les

Slide 3 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Wat weet je nog?

Slide 4 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

 Acquisitiegesprek
een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken
*wensen en behoeften ophalen

Slide 5 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Even ophalen....
V=
O=
C=
A=
T=
I=
O=

Slide 6 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Slide 7 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

En nu jij!
(herhalingsopdracht)

Slide 8 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Casus G-star
1. Oefen in tweetallen de start van een gesprek
2. Centraal ophalen:
Wat gaat goed/ minder goed
3. Oefen met de docent voor de klas

Slide 9 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Wat weet je al?
\

Slide 10 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Energizer
Wie ben ik?

Slide 11 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Wie ben ik?

Slide 12 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Theorie vraagtechnieken

Slide 13 - Tekstslide

Puzzel is Sales in de praktijk H3 verkoopmethoden

Slide 14 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Open vraag
Vraag waarbij de ontvanger zelf een antwoord kan formuleren 
-> je krijgt veel informatie van de klant
Begint met W of H vragend voornaamwoord

Slide 15 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Gesloten vraag
Vraag met beperkt aantal vaststaande antwoordmogelijkheden
Ja/nee
-> Als je duidelijkheid wilt. Je stuurt een gesprek

Slide 16 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator

Slide 17 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Keuze/alternatieve vraag
Vraag waarbij de ontvanger moet kiezen uit een beperkt aantal antwoordmogelijkheden.
-> je past dit toe als je het alleen nog maar over details wilt hebben

Slide 18 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan
A
Inkoper
B
Portier
C
Beslisser
D
Initiator

Slide 19 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Slide 20 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht
Schrijf de voor en nadelen op per vraagsoort (open/gesloten/keuze)
Deze opdracht doe je individueel
timer
3:00

Slide 21 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Slide 22 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Controlevraag
Vraag om na te gaan of de ontvanger de boodschap heeft begrepen
-> je verwacht van de klant alleen een ja of nee

Slide 23 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Reflecterende vraag
Vraag waarbij je het antwoord van de klant samenvat om te controleren of jij dit goed hebt begrepen

Slide 24 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Suggestieve vraag
Vraag waarbij het antwoord in een bepaalde richting wordt gestuurd
-> je gebruikt dit zodat de klant meerdere keren ja zegt en eigenlijk niet meer terug kan van de koop

Slide 25 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Hypothesevraag
Vraag waarbij je de klant laat nadenken over een denkbeeldige situatie
-> je past dit toe als de klant aarzelt en trekt hem hiermee over de streep

Slide 26 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen
Jij bent accountmanager voor G-Star
Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.
timer
15:00

Slide 27 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

En nu jij!
(herhalingsopdracht)
Voorstel + open en gesloten vragen oefen met elkaar
*geef elkaar feedback en verwerk feedback in je portfolio

Slide 28 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Opdracht presentatie
Powerpoint
1. Intro
2. Voorstel (jezelf)
3. Voorstel (G-Star)
4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Slide 29 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Inhoud Portfolio les 5

1. Jij bent accountmanager voor G-Star
Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.
2. Verwerk de feedback van je medestudent die je hebt gekregen op het uitvoeren van de verkenning
3. Bedrijfspresentatie
Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Slide 30 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies

Goal!
Je weet welke vraagsoort je wanneer kunt gebruiken
Je weet hoe en waarom je trechtert

Slide 31 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies


Wat kan ik voor u doen?
is een....
A
open vraag
B
gesloten vraag
C
suggestieve vraag
D
controlevraag

Slide 32 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies


Is dit wat u bedoelt?
is een....
A
open vraag
B
gesloten vraag
C
suggestieve vraag
D
controlevraag

Slide 33 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies


Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....
A
open vraag
B
retorische vraag
C
suggestieve vraag
D
controlevraag

Slide 34 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Ik kan dus verder niets meer voor u doen?
is een....
A
open vraag
B
retorische vraag
C
suggestieve vraag
D
controlevraag

Slide 35 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies


Vindt u dit ook niet veel mooier?
is een....
A
open vraag
B
retorische vraag
C
suggestieve vraag
D
controlevraag

Slide 36 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Als een klant aan het eind van het gesprek twijfelt om het product te kopen wat voor vraag stel je dan?

Slide 37 - Open vraag

Deze slide heeft geen instructies

Een verkoper vraagt aan een klant. U wilt toch ook niet dat u bijdraagt aan het vervuilen van het milieu? Wat voor vraag is dit?
A
hypothese vraag
B
suggestieve vraag
C
retorische vraag
D
open vraag

Slide 38 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Als u met ons een samenwerking aangaat en uw klanten gaan hierdoor meer afnemen. Hoe zou u dat vinden? Wat voor soort vraag is dit?
A
hypothese vraag
B
suggestieve vraag
C
retorische vraag
D
open vraag

Slide 39 - Quizvraag

Deze slide heeft geen instructies

Goal!
Je presentatie is af en geregeld
Af = hand op
Niet af = hand omlaag

Slide 40 - Tekstslide

Deze slide heeft geen instructies