Onderhandelingsstijlen

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Onderhandelen

Wat is onderhandelen?

Onderhandelen is het proces waarbij twee of meer partijen proberen tot een overeenkomst te komen, bijvoorbeeld over prijzen, voorwaarden of samenwerking. 

Als retailmanager heb je dagelijks te maken met onderhandelingen – met leveranciers, klanten en collega’s. 

Het is essentieel om de verschillende onderhandelingsstijlen te kennen en te weten wanneer je welke stijl moet toepassen.

Waarom is onderhandelingsvaardigheid belangrijk?

• Als retailmanager moet je regelmatig onderhandelen, zowel met leveranciers voor inkoop als met klanten voor verkoop.

• Het toepassen van de juiste stijl kan je helpen om betere resultaten te behalen, relaties te versterken en zelfs conflicten te voorkomen.

• Er zijn 4 onderhandelingsstijlen:

1. Coöperatieve stijl (Win-Win)
2. Vechterige stijl (Win-Lose)
3. Explorerende stijl (Zoeken naar Oplossingen)
4. Vermijdende stijl (Geen Win-Lose)

Coöperatieve stijl (Win-Win)

• Kenmerken: Deze stijl is gericht op samenwerking en het vinden van een oplossing die voor beide partijen voordelig is. Beide partijen streven ernaar om een langdurige en positieve relatie op te bouwen.

• Wanneer gebruik je deze stijl? Als je een langdurige relatie wilt opbouwen en beide partijen tevreden wilt stellen. Dit is de beste stijl wanneer je denkt dat er ruimte is voor compromis en samenwerking.

• Voorbeeld in de retail:

Je onderhandelt met een leverancier over een prijsverlaging voor een bepaalde hoeveelheid producten. In plaats van alleen je eigen belang te benadrukken, zoek je samen naar een oplossing die voor beide partijen voordelig is, bijvoorbeeld door een langere termijncontract aan te gaan of grotere bestellingen te plaatsen in ruil voor korting.

Vechterige stijl (Win-Lose)

• Kenmerken: Bij de vechterige stijl gaat het erom te winnen ten koste van de ander. Er is weinig tot geen ruimte voor compromis. Deze stijl kan agressief overkomen en wordt vaak gebruikt wanneer je snel resultaat wilt, zonder veel aandacht voor de relatie.

• Wanneer gebruik je deze stijl? Wanneer je snel een deal wilt sluiten en de relatie minder belangrijk is. Het kan ook nuttig zijn als je een sterke onderhandelingspositie hebt.

• Voorbeeld in de retail:

Je onderhandelt met een leverancier die probeert de prijs te verhogen. Jij blijft vasthouden aan je voorwaarden en weigert te accepteren dat de prijs wordt verhoogd, omdat je er zeker van bent dat je deze producten elders voor een lagere prijs kunt verkrijgen.

Explorerende stijl (Zoeken naar Oplossingen)

• Kenmerken: De explorerende stijl is gericht op het onderzoeken van alle mogelijke opties en het zoeken naar creatieve oplossingen voor beide partijen. Dit kan zowel samenwerkingsgericht als onafhankelijk zijn, maar het draait vooral om het ontdekken van nieuwe ideeën.

• Wanneer gebruik je deze stijl? Als je denkt dat er meer te winnen valt dan alleen de standaardoplossingen en als je bereid bent buiten de gebaande paden te denken.

• Voorbeeld in de retail:

Stel dat een klant ontevreden is over een product en vraagt om een terugbetaling. In plaats van direct akkoord te gaan of te weigeren, zoek je naar een oplossing die beide partijen tevreden stelt, zoals een vervangend product, een korting op een toekomstige aankoop of een ander soort tegemoetkoming.

Vermijdende stijl (Geen Win-Lose)

• Kenmerken: Bij de vermijdende stijl probeer je de onderhandeling te ontwijken. Je kiest ervoor om geen beslissing te nemen, omdat je denkt dat het gesprek niet zal leiden tot een goede oplossing, of dat het onderwerp niet belangrijk genoeg is om tijd aan te besteden.

• Wanneer gebruik je deze stijl? Wanneer het onderwerp van de onderhandeling niet belangrijk genoeg is om er energie in te steken, of als de timing niet goed is.

• Voorbeeld in de retail:

Je ontvangt een e-mail van een leverancier over een aanbieding die voor je winkel niet relevant is. In plaats van tijd te besteden aan een gesprek, kies je ervoor de aanbieding te negeren of simpelweg niet te reageren, omdat het geen waarde toevoegt voor je winkel.

0

Aan de slag!

Maak vaardigheidsopdracht 4.14. Vul de scores in en kom erachter wat jouw voorkeursstijl is. Bedenk 2 situaties waarin je deze stijl hebt gebruikt en beschrijf wat de uitkomst hiervan was. 

Lever de opdracht in op teams.