Week 1: Introductie Verkoopgesprek, VOCATIO

• Sales
• MBO
• Studiejaar 4

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

 Je verkoop het maar!

Doel: zo min mogelijk strafpunten halen.

Hoe: noem een getal wat minimaal onder de beker ligt.

Speler 2 heeft 2 opties: 

1 geloven ( dan moet hij in zijn worp hoger gooien en ervoor zorgen dat speler 3 dit gelooft.

2 niet geloven (dan haal je beker weg)

Wanneer strafpunt: bij bluf, wanneer je een lagere worp niet verkocht krijgt aan de buurman.

Doel van deze les

Je weet wat het doel van deze module is
Je hebt VOCATIO herhaald

Je weet waar de focus binnen het VOCATIO model in deze module ligt.

Je kunt het verkoopgesprek openen

Doel van deze module

Het doel van deze module is dat je in dit persoonlijke verkoopgesprek de potentiële klant een passend aanbod kan doen en de verkoop professioneel kan afronden.

Welke onderwerpen komen deze module terug?

week	Datum	Onderwerpen
1		Introductie, VOCATIO
2		Confrontatie aanbod doen, sellogram
3		Offerte
4		Workshop Bezwaren en tegenwerpingen
5		Instemming, onderhandelen, cross/deep/up/down selling
6		order, afsluittechnieken
7		Generale repetitie
8		Toets --> Uitvoeren verkoopgesprek

Opdracht verkoopgesprek

Situatie:

Jij bent accountmanager voor G-Star.

Bij het acquisitiegesprek heb je informatie opgehaald voor het opstellen van een offerte. 

Doel:

Jij wil het vervolgafspraak met de Bijenkorf afsluiten met een ondertekende offerte, een order!

Waar word jij in de ze module op beoordeeld?

Wat weet je nog?

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Vocatio

Situatie:

Jij bent JAM bij de verfgroothandel.nl en hebt met bouwbedrijf Fred en Willem Bever een afspraak....

Verfgroothandel is officiële dealer Sikkens.

Opbouw gesprek

1. Inleiding ( vertel wat je gaat vertellen)
2. Kern ( vertel het) ( schrijf 5 vragen op)
3.  Slot (vertel wat je verteld hebt)

Vocatio

Info Fred en Willem Bever:

Gesprekspartner: Willem Bever

• Bouwbedrijf uit Oosthuizen ( ambachtsweg 12)
• 5 man personeel
• Doen vooral kantoorrenovaties
• zijn op zoek naar betrouwbare verfleverancier
• 16 liter zijdeglans Wijzonol Ral kleur 6009
• 3 liter terpentine
• 1 ladder 10 meter
• levering 1 mei op kantoor Oosthuizen

Tegenwerping: Verfgrootahandel.nl  heeft een te beperkt assortiment

Afsluiting gesprek

Situatie:

Jij bent JAM bij de KWAST en hebt met bouwbedrijf Fred en Willem Bever afgesproken: je stuurt een offerte op voor 16 liter Wijzonol  zijdeglans met 3 liter terpetine en een ladder voor 10 meter.

Opdracht afsluiting gesprek

In groepjes van 3 voor de klas iedere deelnemer doet 1 stap

Hoe sluit je het acquisitiegesprek af?

- samenvatting gesprek

-actie: ga je nog iets nasturen? Een  offerte?

- wanneer volgend gesprek?

-bedanken en afscheid

Wat weet je al?

Je hebt een prettig acquisitiegesprek gevoerd. Je gaat nu het verkoopgesprek openen (week later). Hoe open je het gesprek?

Peerfeedback

Maak een beoordelingsformulier met minimaal 6 punten voor de opening van een verkoopgesprek.

Geef je medestudent een tip en een top.

Opdracht verkoopgesprek

Situatie: jij JAM bij groothandel de KWAST en hebt een vervolggesprek n.a.v. de uitgebrachte offerte.  (Offerte  voor 16 liter Sikkens zijdeglans met 3 liter terpentine en een ladder voor 10 meter) In  de offerte is een trap opgenomen van maximaal 8 meter.

Maak een groepje 

van 3 personen 

en film het gesprek!

Hoe open je het verkoopgesprek?

- Klik maken 

- Bedanken voor het vervolggesprek 
- Samenvatting geven vorige gesprek

- Agenda

- Doel van het gesprek

Reflecteer vervolgens op je eigen filmpje adhv reflectieformulier

Neem de reflectie van ongeveer 100 woorden op in je aantekeningen/portfolio zodat je het later nog kan teruglezen.

Goal!

Je weet wat het doel van deze module is
Je hebt VOCATIO herhaald

Je weet waar de focus binnen het VOCATIO model in deze module ligt.

Je kunt het verkoopgesprek openen

Wat moet je doen om BSA punten te krijgen voor deze module?

Wat is het doel van een  verkoopgesprek?

aanbod neerleggen